國際知名的經濟學家張五常寫過一本《賣橘者言》，書名就取自他賣橘子的故事。

為了實證經濟學的理論，張五常利用除夕日，在香港的街頭賣小橘子樹。中午賣個價，下午賣個價，傍晚賣個價，下雨賣個價，接近午夜十二點賣個價，過了除夕，進入新年賣個價。

除了那些價錢上上下下的斟酌耐人玩味，還有一件令我印象深刻的，是張五常特別另外安排了一個人，在離他不遠處賣同樣的小橘子樹。

他不是存心找自己麻煩嗎？

錯了！他是為了造勢，也可以說為了抓住群眾心理，安排一個對手，讓大家有比較。

◎因為比較，所以放心

前面一篇文章提到，價值常常因為比較而產生。

譬如一個人站在白牆前面拍照，你很難知道他的高矮，但是如果站在一輛車前，或跟一群人站在一起，你就比較看得出來。

同樣的道理，今天你在街頭看見賣小橘子樹的，如果只有他一個攤子，你怎能確定價錢公道？而當你不確定的時候，是不是會猶豫，最後造成「沒買」？

但是當旁邊還有另一攤賣同樣東西，甚至這攤喊四十，那攤喊五十的時候，你兩邊問問，就比較有譜了。

◎躁進造成勢弱

再回頭想想前邊提到的古董大佬，為什麼明明看到可以撿便宜的東西，還要還價？而且故意由旁邊的爛東西開始問，一樣樣問，問到他真正的目標？

因為他不能露出想要得到「那一件」的情緒！

任何時候，你只要顯示「見獵心喜」，或求之不得的樣子，都容易把自己談判的力量降低。

舉個例子，你有急事，一個電話接一個電話地找某甲，偏偏某甲出國了。等某甲回國，你再找到他，他笑問：「我的手機關了，沒顯示來電，但我猜你這幾天八成打了很多電話給我吧？」

你雖然不必撒謊說沒有，最好也別說：「是啊！我最少打了十幾通呢！」

因為你一說，自己就「勢弱」了。

同樣的道理，你打電話給某人，急著有事求他，他正忙，秘書說會盡快回電給你，於是你像熱鍋上的螞蟻，等在電話旁邊。

這時候就算電話響了，你也不能在那百分之一秒接聽，而應該等響兩聲之後，再裝成從容的聲音說「喂」。因為你接聽得急切，會顯「勢弱」。除非你存心表現誠惶誠恐、敬待指示的樣子。