b當談判陷入僵局，每個人都會陷入焦慮。其實，確認什麼東西不需要談，也是談判的進展之一。/b

b所以，當我們彼此的衝突一時無法化解的時候，與其冒著觸礁的風險急著推動進度，還不如試著轉化或擱置主要矛盾，從其他雖不相關但還談得下去的議題入手。/b

化解談不下去的危機

b〈誤區〉/b

b同義反復/b

談判桌上雙方經常各執一詞，彼此都不願讓步，進而使得談判陷入僵局。在這種情況下，要怎麼才能化解僵局，讓談判繼續進行下去呢？

很多人在談判進入僵局時，只會重複同樣的話試圖讓對方改變。這是不切實際的想法。當談判進入僵局時，重複同樣的話只會讓場面越來越僵。

b〈小竅門〉/b

b尋找原因/b

其實談判陷入僵局的原因不外乎三種。有兩句話可以讓大家繞開這三塊擋住談判的絆腳石，從而突破僵局。

第一句話：「咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？」

這句話聽上去平淡無奇，但其實是柔中帶剛，可以幫助我們探測出對方談判的意願有多強。先看一個例子：

在談判桌上，雙方僵持住了。

甲方說：「咱們都是爽快人，專案成不成，這次就定下來，你說好不好？」

乙方說：「也不一定吧，咱們還是走一步看一步比較好。」或者說：「嗯，這可能不行，我下午4點得回去跟老闆彙報。」

看出來裡面的玄機了嗎？乙方這麼說，很可能是沒想跟甲方談太久，這就有可能是談判中的第一塊絆腳石——沒意願。具體來說，乙方一聽甲方開出的條件，大概判斷成交沒戲，可是又不想顯得太沒誠意得罪人，通常就會這麼回答。同時，這句話還可能幫我們探測出談判中的另一塊絆腳石——沒授權。也就是說，對方其實沒有拍板做決定的權力，很可能只是老闆派來壓低價格或者收集情報的先鋒，實際是做不了主的，所以需要和老闆商量才能答覆。

如果乙方說：「好啊，咱們達成共識再離開。」很明顯，這個回答就有誠意多了。我們可以藉此來判斷，乙方想達成交易的可能性很大，而且也不排除還有讓步的可能性。

這裡要提醒一下，這句話的關鍵只是試探乙方的反應，至於甲方是不是真的離開房間並不是重點。

第二句話：「想想有什麼新方案，咱倆都能接受。」

這句話一齣，可以幫助我們測試談判中可能出現的第三塊絆腳石——求獨贏。好的談判講究的是雙贏，各取所需才能合作愉快。但有些人的談判理念比較霸道，認為談判就是全力以赴爭取自己的利益最大化，他的邏輯裡沒有「雙贏」這個概念，只有「獨贏」的追求。這句話，就可以幫助我們探測出對方是個求雙贏還是求獨贏的人。

同時，這句話也營造了一種比較友善的氣氛，即把眼前的僵局當成是雙方共同面對的問題，而不是雙方對立的結果，能夠明顯改善談判的氛圍。在這種氛圍下，我們其實也在用這句話提醒對方，要打破原有的思維框架，換位思考，從而提出新的方案。舉個例子：

我們和朋友去租房，房東說：「月租6000元。」

我們覺得貴了，跟房東還價：「哎呀，大哥，6000元太貴了，5500元行不行？」

房東不答應，說：「6000元已經很便宜了，附近差不多的房子比我這個還貴。」

處理方式會有兩種。

方式一，也是大部分人的處理方式，就是反覆跟房東磨：「太貴了！您便宜一點吧。」這麼談，往往只能一直在僵局裡打轉，白浪費時間。

方式二，我們可以這麼說：「咱們都想想，還有沒有其他辦法，既可以讓您有的賺，我們也能接受？」如果房東堅決不退讓，說：「不用想了，就是6000元，不能再便宜啦。」那就說明房東很可能就是那種「求獨贏」的人。

如果他說：「好吧好吧，5500元可以，但要租兩年，怎麼樣？「這就是房東提出了一個新方案，不再糾結於租金，而轉向了租期。即使我們對這個方案仍然不滿意，那也有了進一步討論的平臺，不會僵持在原先的地方毫無進展。

可能有人想問，創新方案，自己主動提就好了，需要特地問對方嗎？你要知道，談判雙方難免會有資訊不對稱的情況存在。我們知道的，對方未必知道；對方想到的，我們未必想得到。所以，多一個人想，就多一份打破僵局的力量。可見，這個時候問對方就很有必要了。

瞭解了談判陷入僵局的原因之後，雖然不能說日後就會一帆風順，但至少眼下的僵局可以化解了。

這兩句話就是想告訴大家，談判的雙方的話語權應該是平等的。我們手裡的籌碼可以沒有對方多，但話語權卻不能比對方少，而情報和資訊就決定了我們的話語權。知彼知己，才能百戰不殆嘛！所以，談判遇到僵局，先彆著急改變自己提出的條件。不妨先通過試探，收集對方潛在的資訊，拉平雙方的話語權之後再做打算。

b〈使用注意〉/b

談判從來沒有萬全的方法保證一定成功，我們要做的是提高成功的機率。另外，如果對方確實缺乏誠意，那我們就真沒必要空耗下去，談判的小船該翻就翻，果斷地結束，讓它直接破局，也是一種打破僵局的方法。而且這也不代表前面的努力就都白費了，在這次談判中收集的資訊、積累的經驗，都能幫助我們在下次談判中好好發揮。所以，縱然這一次沒談成，也不是一無所獲。

b常用句型/b

●b咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？/b

●b想想有什麼新方案，咱倆都能接受。/b

把是非題變成選擇題

b〈誤區〉/b

b是與非，非此即彼/b

一個朋友剛到了一家新單位，而主管總是喜歡把工作都交給他。這當然也不算什麼壞事，因為至少代表他很能幹，只不過當工作一件又一件地交下來越積越多，這位朋友就有點受不了了。他想主動拒絕，但面對主管又不知道該如何開口。

在沒有特別練習的情況下，人與人在談判的時候，常常都會不自覺地把一件事情的「做與不做」簡化成一種毫無轉圜餘地的「是與非」。比如，老闆交給我們一項新工作，我們要麼接受、要麼拒絕，這就是是非題；再比如，我們跟別人談生意，對方問能不能便宜一點，而我們要麼接受、要麼拒絕，這也是是非題。

但是請注意，只要一個問題變成了是非題，那往往就意味著有人輸、有人贏。比如分派工作，在是非題中只有兩個結果：一種是老闆被我們拒絕，另一種是我們被老闆拒絕。而沒有人會喜歡輸的感覺，所以在是非之外，一定要尋找到別的東西。

b〈小竅門〉/b

b把是非題變成選擇題/b

對於案例中的那位朋友，下次主管交給他新任務的時候，他可以這麼說：