製造矛盾焦點作為你們共同的敵人，為之後的掀桌、再溝通做鋪墊。

●b什麼？你在開玩笑吧？（或「哈哈哈，那算了。」）/b

在掀桌時，可以用諸如震驚、哂笑、表示荒謬的姿態來表達你的態度。只有桌掀得堅決，才能迫使對方讓步。

跳崖式讓步法則

b〈誤區〉/b

b「擠牙膏」/b

在生活中，其實每個人都有過談判的經驗，最簡單的討價還價也是一種談判，而談判本質上就是一種「尋求讓步方式」的藝術。以我們日常生活中的討價還價為例。

商店老闆：「這個200元。」

顧客：「100元行不行？」

老闆：「180元吧！」

顧客：「120元行不行？」

一般情況下，顧客都是從起價開始，每次加一點，不行再加一點，直到雙方都滿意為止。這種像爬樓梯一樣，一階一階逐漸登高，我們稱為「循階式」或者「擠牙膏式」的讓步。這就是我們之前所說的一般人最常用的讓步方式。

人們之所以會喜歡使用這種擠一下、讓一點的方式來談判，主要是因為我們都怕吃虧，怕自己一口氣加碼的幅度萬一超出對方預期，就會讓人家撿到便宜。同時，我們也怕自己在一開始的時候讓得太多，到了後來就會缺少籌碼。

再舉個例子。電視劇《歡樂頌》有一段劇情是這樣的：

女主角樊勝美的父母重男輕女，為了解決自己兒子的問題，不惜一次又一次地逼女兒出錢出力。而女主角則是百般抗拒，說自己實在沒辦法，直到實在受不住家裡苦苦相逼，才每次又多湊出一點點。但這種擠牙膏的方式卻出現了大問題：樊勝美每次讓步時都會強調這是最後一次，也就是達到她的底線了，但一等到壓力來臨、談判瀕臨破局時，她又會再多讓一點點，以致之前那些警告與宣告都變得毫無意義、毫無威脅性。

其實，當我們發現自己的談判對手是那種擠一下、讓一點的個性時，就算我們真的快要踩到了對方的底線，肯定也不會相信，我們肯定會再給他點壓力試試看。所以，那些喜歡「擠牙膏」的人，雖然原本是怕吃虧，但結果往往是使自己在不知喊停的對手面前一次次地越讓越多。

b〈小訣竅〉/b

b跳崖式讓步/b

所謂「跳崖」就是：一開始我們一步都不退，等對方的壓力累積到了一定的程度後，再一口氣做出一個戲劇性的大讓步。還是上面的例子：

一開始，老闆說：「這玩意兒得賣200元。」

顧客說：「太貴了，我只出100元。」

但此時，老闆說：「不行，我這貨品真的就是值200元，少一元都不行。」

結果，談來談去，老闆始終堅持就200元，不要拉倒。這是老闆和顧客已經磨了大半天，最後，老闆嘆口氣說：「好啦好啦，時間不早了，我要準備打烊了，看你這麼有誠意，想必是個識貨的。算了，我爽快點，利潤不要了，貼本賣你吧，一口價160元。」這時，顧客肯定不好意思說「再減5元吧」。

這就是跳崖式讓步，它包含了三個元素：

第一，咬定自己原本的底線，累積壓力，不輕易退讓。

第二，出於某種特殊的原因我們突然鬆動，願意一口氣做出大幅的讓步，但也因如此，這個特殊的讓步是僅此一次的。

第三，要表示出決絕的態度，要讓對方明白，如果在已經做出大幅的讓步後還要再還價，就未免欺人太甚了。

相比之下，「擠牙膏」式讓步是我們在遇到壓力時輕言退讓，每次又只讓一點點，使人毫無感覺，只覺得我們就是欠敲打；而跳崖式讓步則是用一個明顯有感覺、有落差的讓步，讓人覺得這個機會不把握就沒有下次了。而且，相較於我們之前態度的強硬，現在對方反而得領我們這個情。

再回到《歡樂頌》中樊勝美這個例子：

樊勝美如果要跟家人談判，比較好的做法應該是先喊窮，不管家人怎麼把她當牙膏擠，總之，自己一分錢都不給。然後，等家裡的壓力累積到了一個程度後，再用某個無法輕易被複制的理由，比如意外的專案獎金全數匯給家人。這時，家人會不會很開心？會。會不會覺得她畢竟還是顧家的？會。但他們會不會覺得，以後繼續逼樊勝美，就能讓她繼續有像這樣中彩票式的運氣？不會。

b〈使用注意〉/b

跳崖式讓步最關鍵的就是在一次降價之後絕不能再降，不然之前的努力就會全部白費，又進入擠牙膏式的迴圈。另外還需要注意的是，跳崖式讓步的理由必須精心選取，必須要有獨特性。僅此一次，下不為例，更能讓人信服。

b常用句型/b

●b不早了，今天急著打烊，這次不掙你的錢了，xx元成交吧。/b

●b算了，不浪費時間了，爽快點，xx元你看看買不買吧。/b