我們家的安娜是一隻非常有原則的貓，她的人生原則就是我的辦公室所在樓層，只能有她一隻貓。所以，無論來的是男貓還是女貓，還是其他什麼貓，她一律讓對方待不下去。最關鍵的是，安娜從來不借助語言，都是直接上爪（手），犯我領土者，遠近都誅。

我很羨慕安娜。第一，我會說人話，這就意味著不管是利益的分配還是衝突，我不可能直接上手，多少還是得說一下。第二，安娜堅守原則的方式很堅定，沒有什麼協商的餘地。而當我碰到紛繁複雜的事情時，雖然一定有必須遵守的原則，但多少一定要在原則之外有各種各樣的妥協。第三，安娜要是行動失敗，有我給她兜著，但是我如果失敗，卻不能靠安娜。

這三點，就是我在談判方面的建議，是語言上的，更是邏輯上的。

現在各種各樣的談判好像越來越多，我想這跟時代的發展和進步應該有很大關係。原來一提到談判，基本上都是涉及兩個國家之間的一些外交問題。但如今，從商場到職場，從社會到生活，談判好像已經無處不在。

談判其實也是談話的一種，只不過是一種比較高階的語言藝術，因為涉及的是雙方的利益，所以要更精準地表達。既然談判也是一種語言藝術，那麼自然有一些技巧可談。面對這樣一個比較大的命題，我在這裡只想先抓住核心的一點來講，即對於一場成功的談判來說，最重要的是什麼？我覺得是確立原則、定好底線，如果沒有這個前提條件，那麼其他的問題都不能成立。即使當時成立，也都是暫時的，經不起考驗。

先舉一個例子，我實在看不慣安娜霸道的行徑，準備把她賣了，給自己定的原則是不能低於20000元。這個時候，出現了一個買家，他的出價是200元。那這個時候，我應該採取什麼樣的談判技巧呢？答案是，我會讓安娜上去抓他的臉。這種時候，就是不需要再繼續往下談的時候。

再舉一個例子。20世紀80年代，英國首相撒切爾夫人訪華，就香港迴歸問題與鄧小平展開磋商。在此之前，這位「鐵娘子」剛剛贏得了馬島戰爭，幫助英國在國際上重新贏得了聲威和底氣。所以在香港問題上，剛開始她的態度十分強硬，想要「以主權換治權」，甚至搬出了英國與已經滅亡的清朝政府簽訂的三個條約。她表示，只要中國承認英國繼續對香港擁有管理權，那麼她願意考慮向英國議會提議，以令中國滿意的方式處理香港的主權歸屬問題。

但是鄧小平直接否定了她的提議，說到香港的主權歸屬，這位小個子的中國巨人毫不含糊地指出：「中國在這個問題上沒有迴旋餘地。坦率地講，主權問題不是一個可以討論的問題。現在時機已經成熟了，應該明確肯定：一九九七年中國將收回香港。就是說，中國要收回的不僅是新界，而且包括香港島、九龍。」鄧小平的態度很明確，也很堅決，就是租期到了必須迴歸，這是談判的底線和原則，有了這個前提，才有可能接著往下談，否則一切免談。

面對鄧小平同樣強硬的態度，撒切爾夫人只得讓步。確保了這個底線沒被碰觸之後，鄧小平繼續提出了「一國兩制」的構想。撒切爾夫人心有不甘，在談判結尾時問了鄧小平一個問題：「如果中英雙方談判不成功怎麼辦？」鄧小平很坦然地告訴她，中國政府在提出要恢復對香港行使主權的時候，就已經做好了應對各種問題的準備，如果在香港迴歸的過程中發生了嚴重動亂，中國會考慮換種方式收回，但是不論遇到什麼困難，都不會放棄收回香港。1997年7月1日，香港迴歸中國。

真正的外交家在國際談判桌上都有自己堅守的底線和原則，在他們看來，這些底線和原則如領土一樣，不可侵犯。

現代社會有太多可以妥協和調整的空間，讓我們產生了一種什麼都可以談的假象。不論在什麼層面，有些事，在一個節點上，就是不應該談下去的。談不下去，很正常。

但是，除了絕對需要堅守的原則之外，我們還需要知道，其他的不必要條件需要最最佳化的組合，而這樣的組合常常是方向性的調整和結構性的整合。說白話，就是要讓對方高興，讓他覺得：「不錯不錯，我還有些甜頭。」

關於這一點，萬隆會議更為經典。20世紀50年代，亞非各國在印度尼西亞萬隆召開了一次重要會議，周恩來總理率領中國代表團參加。

會議開始後，很多國家對中國發起了攻擊，說中國作為新興的亞洲大國，會實行「霸權主義」，進而「稱霸亞洲」，所以他們聯合起來抵制中國。周恩來總理一上臺就丟擲了「求同存異」的談判原則。他說：「中國此次前來並不是要立異，而是想跟所有亞非國家站在一起，共同發展、共同繁榮，我們都經歷過戰爭的苦難，大家需要統一戰線抵抗帝國主義，更要相互理解、相互尊重……」他的即興演講立刻贏得了許多國家代表的掌聲，會後他們紛紛過來跟周恩來總理握手。危機就這樣被化解，會議得以繼續在和平的氛圍內談下去。

看了中英談判和萬隆會議兩個例子，我不知道大家有沒有發現一個問題，那就是在談判過程中，除了原則問題不能妥協之外，在其他問題上還是需要做出一定的妥協的。比如，在萬隆會議這件事情上，周恩來總理提出的「求同存異」本身，在堅持了自己的原則的同時也表露了一定的讓步和妥協，即先解決「求同」的問題，把「存異」放到一旁，而不是說必須一次性地解決所有問題。

談判其實就是這樣，如果雙方都堅持己見，毫不讓步，總是站在自己的立場和角度來說話，從不考慮對方的利益，甚至絲毫也不給對方留餘地，那麼最後只能產生兩種結果：如果雙方勢均力敵卻互不相讓，結果很可能會兩敗俱傷；如果一方強一方弱，強者長期打壓弱者，那麼很可能就會招致弱者的致命抵抗，這樣一來，強者雖然會獲得一時的利益，但也會讓自己陷入長期不安全的境地。

所以，要想讓談判取得成效，就要學會妥協。但是怎麼妥協，妥協的程度是多少，什麼時候開始妥協，都是需要技巧的。比如說，在一場外交談判中，如果一方提出了一些額外的問題，而且這些問題經過協商是可以解決的，這時候另一方就可以這樣說：「關於貴方最後提出的幾個問題，並不在這次談判的話題之內，但我方對此也很感興趣，希望在下次會談時我們再繼續探討這些問題。」這樣說，既給事情留了餘地，也給自己一方爭取了事後商量的時間。但如果對方提出來的是不可談的問題，比如主權問題，那你就可以直截了當地告訴他，這個話題不在我們談判之列，不要說下次，永遠沒有談判的可能。

前段時間，安娜跟我說她的原則有少許的改變，具體原因也不方便透露，結果一隻男貓就在她的領地樓層多待了幾天，但最後，還是被她趕走了。

你看，安娜徹底地貫徹了我這裡提到的原則。最後還是趕走了那隻貓，是安娜的原則；但是讓那隻男貓多待了幾天，就是安娜的妥協，要不然她也不可能在一段時間後，生了小寶寶。