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同菲爾特兄弟汽車生產公司的洽談情況，遠沒有像杜念基、嶽振陽等人預料得那麼輕鬆和順利，而且似乎一開始就陷入了僵局。
在車副省長就中法雙方政府交流事宜開始工作之後，省汽車工業集團就同菲爾特公司展開了實質性的接觸。菲爾特兄弟汽車生產公司總部位於巴黎市西郊，驅車前往，只需幾十分鐘的路程。菲爾特兄弟二人，哥哥叫弗朗索瓦·菲爾特，弟弟叫裡讓·菲爾特。雖然是親生兄弟，但是哥哥長得人高馬大，鬚髮皆白，聲音洪亮，說話也直來直去，毫不客氣。而弟弟裡讓則尖嘴猴腮，兩隻眼睛在深陷的眼眶裡滴溜溜亂轉，說起話來尖聲細語，節奏很慢，似乎是字斟句酌。
洽談的地點就在杜念基等人下榻賓館的會議室裡進行。李小強、杜念基、嶽振陽、戴茜再加上省外經貿廳宋副廳長、一位處長、省外辦樸處長、翻譯和兩位工程師等人走進寬敞的會議室，只見偌大的會議桌的另一頭，只坐著菲爾特兄弟二人和兩個助手，雙方代表都不僅怔了一下：雙方參與洽談的人數相差太懸殊了，中方是男男女女十個人，人人手裡都抱著厚厚的資料。而法方只有四個人，龜縮在一角，手裡也沒有什麼過多的資料。隨後，大家很快就習以為常了——這又不是打仗，人數多少並不是決定勝負的根本因素。菲爾特公司是私人企業，兩個兄弟一句話就可以決定裝置出售與否，自己家生產的裝置，自然是瞭如指掌，也不必準備什麼資料，全部情況已經爛熟於心。而中方代表團成員是來自方方面面的人，手裡拿著方方面面的資料、法規和條文，相比之下，真是顯得有些繁文縟節了。
雙方彼此做了簡單的介紹，李小強在杜念基耳邊嘀咕了一句：「我操，一看這倆猴子就不是什麼好種！」
杜念基也深深地吸了一口氣，心想這樣的場面恐怕不會是一場好看的戲。
「中國有一句俗語，」李小強落座後笑呵呵地說，「叫做‘買賣不成情誼在’，意思是大家無論生意做成與否，首先重要的是友情。今天我們既然從天涯海角聚到這裡，說明我們是有緣分的，也是有誠意的，大家都是朋友嘛！我想，無論如何，這一點應該成為我們今天商業洽談的基調。」
「我很欣賞李先生的紳士風度，讓我們開始吧。」弗朗索瓦洪亮的聲音在會議室裡迴盪，但是顯然對李小強的「套辭」並不十分感興趣。
「既然大家是朋友，那麼朋友之間應該做進一步的瞭解才是。下面我簡要地介紹一下我們汽車工業集團的情況。」說著，李小強詳細而冗長地介紹了汽車工業集團的發展狀況、經營管理和經濟效益，突出強調了汽車工業集團在全國汽車生產行業的領先地位。在他講話的過程中，中方每一位代表都在詳盡地打量著對方，熟悉著環境，調整著心態，李小強的講話語調也逐漸地由嚴肅而正規變成了平和而隨意，大家都知道，對於很少參加這種大型洽談的人來說，這是一個十分寶貴、不可缺少的適應過程，是大賽前的熱身活動。
隨後，李小強也邀請對方對菲爾特公司的情況做以介紹。
弗朗索瓦的發言則簡單了許多。其實，李小強等人早就對菲爾特公司的情況有了深刻而詳細的瞭解。這是一家家族式產業，早在二十世紀初就已經小有規模，當時以機械和汽車配件為主營業務。第二次世界大戰期間，德軍佔領巴黎後，這家公司與德國人建立了十分微妙的關係，為德軍生產載重卡車、飛機發動機和武器，狠狠地發了一筆「戰爭財」，其家族成員也在當時的巴黎偽政府裡擔當了比較重要的角色。但奇怪的是，這個家族企業在戰後竟然能夠順利地躲過反法聯盟的制裁，仍然維持著自己的生產和經營，直至今天發展成法國較大的汽車生產公司。目前該公司的產品在國際同行業中維持在二流上下的地位上，其產品科技含量不是很高，但是低廉的價位則吸引了許多發展中國家的客商，他們的產品和裝置出口到非洲、南美洲和西南亞，至於中國則是首次打交道。當然，關於菲爾特公司這些不十分光彩的歷史和事實，弗朗索瓦則隻字未提。
隨後，弗朗索瓦直接進入了洽談的核心問題，他詳盡地介紹了菲爾特3型卡車生產線的裝置配置、效能和生產能力等方面的情況，然後似乎是總結性地說：「我們認為，我公司的菲爾特3型卡車生產線無論在效能、生產能力和價格等方面，都能夠適應貴公司的需求，是貴公司最理想的選擇。」
洽談桌上出現了短暫的沉默。毫無疑問，弗朗索瓦把這種型號的生產線推到中方代表團的面前，並且是毫無選擇餘地地推了出來，試圖做出一種捨我其誰的姿態。雖然從他的介紹來看，菲爾特3型卡車生產線的各個方面確實能夠適應一個大中型汽車生產企業的需要，使中方代表在雙方事先達成意向性協議的前提下，已經沒有了可以進行選擇的餘地。就是說，雙方要合作，就只能在卡車生產線方面進行，而在汽車生產線方面的合作，也只能侷限在弗朗索瓦推出的菲爾特3型卡車生產線方面的合作。中方已經被侷限在別無選擇的位置上。
李小強在徵得對方同意後點燃了一支菸，於是中方代表們紛紛掏出香菸，會議室裡頓時煙霧繚繞了。
沉默良久，李小強終於說話了：「鑑於我們雙方將有進一步深入的合作，您可否向我們介紹一下貴公司其它汽車生產線的情況？」
弗朗索瓦聳了聳肩，表現出莫名其妙的神情：「我們現在洽談的是關於菲爾特3卡車生產線的情況，我不明白閣下在沒有就卡車生產線達成協議之前，瞭解我公司其它生產裝置的原因和目的。」
「我提出這樣的請求，原因有三個。」李小強整理了一下自己的思路，繼續說：「第一，閣下剛才介紹了貴公司的菲爾特3型卡車生產線，這就說明，在此之前，已經有了1型、2型，在此之後，也將有4型、5型。我認為我方有必要對菲爾特3型卡車生產線的發展情況、以及今後該裝置的更新計劃有一個更為深入的瞭解；第二，作為汽車生產界的同行，我想閣下也十分明白，一條生產線決不是一個獨立的生產系統，就是說，它附屬什麼樣的外圍裝置，就會產生什麼樣的產品，而我方有必要掌握貴公司就3型生產線而配備的其它生產裝置——這也是決定我方是否購置貴公司產品的一個決定性因素；第三，我方有必要深入瞭解貴公司其它型號的生產線，甚至其它生產裝置的詳細情況，這樣一方面我方可以在各種型號的生產線中有所選擇——我想這是我們友好合作的基礎，也是我方應有的權力；另一方面，正如剛才我反覆強調的，這也為我們在其它領域的友好合作奠定一個堅實的基礎。」
這回輪到法方代表沉默了。可以說，李小強這一番頗有外交風範的辭令，軟中帶硬，理由充分，而且所提的要求也十分合理。
弗朗索瓦和裡讓兩個人腦袋湊在一起，低聲交流了幾句，說：「好吧，應閣下的要求，我介紹一下我公司汽車生產線的發展情況。」隨後，他比較詳細地介紹了菲爾特1型、2型生產線的更新換代情況，並與菲爾特3型卡車生產線的功能進行了比較。之後，他又極其簡單地說，目前菲爾特公司正在著手進行菲爾特4型成套汽車生產線的研製工作，當然，研製的最後時間表還沒有確定。
「按照閣下的介紹，我們是否可以這樣認為：到目前為止，貴公司將向我方提供的菲爾特3型卡車生產線是貴公司最為先進的汽車生產裝置？」
「可以這樣認為。」
「那麼，我能否冒昧地提出這樣的問題：菲爾特3型卡車生產線的技術水平在國際同行業裝置範圍內，達到了怎樣的標準呢？」李小強直視著弗朗索瓦問。
「按照國際質量標準認證組織的檢測，」弗朗索瓦停頓了一下，緩慢地說，「可以達到國際同行業生產裝置80—90年代先進水平，我們也可以出具國際權威組織的質量認證證書。」可以看出，他極不情願地說出了自己的生產裝置已經落後於國際水平10—20年這樣一個事實。
「那麼，關於貴公司其它生產裝置的科技含量和先進水平，閣下是否能夠做以詳細的介紹呢？」李小強在迂迴地接近主題。
「對於我們公司的其它裝置情況，我們有詳細的資料加以說明，我們也會毫無保留地向貴方提供。但是我想，在我們就卡車生產線達成共識之前過早地涉及其它領域的情況，將會使我們的洽談偏離主題，這無疑無助於我們的初步合作——請您放心，為了中法雙方的共同利益，我們將在今後適當的時間裡，讓貴公司對我們的裝置狀況有一個極為深入的瞭解，以利於我們的進一步合作。」弗朗索瓦平靜地再一次駁回了李小強的試探。
又經過了一段令人難以忍受的沉默，李小強猛吸了幾口煙，說：「就閣下介紹的菲爾特3型卡車生產線，我方已經有了詳細的瞭解，但是這種瞭解目前仍僅限於貴公司向我方提供的書面和口頭介紹。我可否提出這樣的要求：貴方能否向我方提供該生產線在其它汽車生產公司的生產和執行情況，或者，貴方可否向我方提供目前使用該生產線的其它汽車生產公司的全部或部分清單，以便我方就生產線的執行情況做詳細而深入的調查？」
這回弗朗索瓦似乎反應得比較積極，他示意身邊的助手，助手從手中的資料中抽出一張紙遞了過來。李小強接過來，見上面工整地用英文列印著四五家公司的國別、公司名稱、裝置引進時間、投產日期和簡單的執行情況。這時，省外經貿廳宋廳長禮貌地提出雙方休息一個小時，然後進行進一步磋商。
中方人員很快進入一間小型會議室，落座之後大家都沉默不語。可以說，剛才李小強同法國人的第一回合較量是比較得體的，在法方主動出擊的情況下，他能夠採取迂迴戰術避開對方的鋒芒，為中方尋找戰機創造了條件，使洽談向有利中方的方向有所發展。但是，毫無疑問，法國人的態度是強硬的，也是十分狡猾的，他們也牢牢地控制著洽談的基調和方向，不讓我們有一點的喘息機會。對於下一步洽談如何進行，人人心裡都沒有底。
宋廳長說：「要拖住他們，洽談桌上的較量也是忍耐力的較量，在反反覆覆的拉鋸戰中尋找突破口。關鍵時刻，誰先喪失忍耐力，誰就有可能露出破綻，一旦被對方抓住，就有可能喪失洽談的主動權。」
杜念基說：「弗朗索瓦這個人給我的印象是魄力有餘而耐力不足，所以你要拖住他，刺激他，甚至激怒他，以便在他喪失理智和謹慎的時候尋找進攻的機會。」
李小強點了點頭，一口接一口地吸菸，皺著眉頭，半天才說：「如果我們再這樣拖下去，對方恐怕要對我們洽談的誠意產生懷疑了。」
宋廳長說：「這樣吧，我們針對前一輪洽談的情況，再草擬一個下一步洽談的方案，包括我們要向他們提出的問題和要求，這樣可以給李總提出一個可以借鑑的依據。這個方案的制定，要繼續本著在外圍迂迴的原則，努力避免同他們產生正面交叉。汽車工業生產和銷售方面，李總和戴秘書是內行，你們兩個同志負責這個方案的制定，我們只能側面做做參謀。」眾人點頭，李小強和戴茜立即起身工作了。
「他們提供的名單有問題！」這時，一直在一旁用手提電腦查閱資料的嶽振陽突然說話了，大家不約而同地圍了上去。
嶽振陽指著電腦螢幕上的資料說：「我已經把國際範圍內從事汽車生產的所有公司輸入電腦了，通過與他們提供的公司名單對照，發現他們給我們提供的幾家公司，都是生產規模較小的第三世界國家的公司。如果按照弗朗索瓦說的那樣，這些公司都引進了菲爾特3型卡車生產線，這種生產線的最大年產量至少可以達到三十萬輛，而據我手頭掌握的資料顯示，這些公司的實際產量只有一、二十萬輛，與他們介紹的情況不符！」
「但是，也不能排除這些公司因為種種原因無法維持滿負荷生產的可能性呀。」戴茜思考著說。
「當然也不能排除裝置本身存在的問題。」嶽振陽爭執著說。
「咦？為什麼這五家公司有三家位於曾經是法屬殖民地的國家呢？」熟悉國際關係的宋廳長好奇地說。他這麼一提醒，眾人果然發現其中有三家公司分別位於阿爾及利亞、塞內加爾、法屬蓋亞那等原來的法屬殖民地國家。
「等等！」嶽振陽快速地點選著滑鼠，過了一會兒，他終於興奮地說：「原來這三家公司一家是菲爾特的子公司，一家是他的控股公司，一家是他的參股公司！」
眾人哄地一聲恍然大悟，原來弗朗索瓦把與他們有密切聯絡的公司提供給了中方——自己的子公司、控股公司和參股公司，自然不會向中方提交裝置執行的真實情況。
「好！抓住狐狸的尾巴了，我們掌握了充分的證據，完全可以以他們的欺詐行為為依據，推翻這次洽談！」嶽振陽興奮地一揮拳頭。
「不不，」宋廳長嚴肅地說，「法方給我們提供什麼樣的名單是他們的權利和自由，我們只能以名單存在的問題向他們提出質疑，並要求他們提供更為詳盡、全面的名單，而不能以此結束洽談——畢竟名單問題不是影響洽談的根本問題，否則對方仍然會懷疑我們洽談的誠意。」
「宋廳長說得有道理。」杜念基說，「名單問題並不是我們出奇制勝的有力武器。名單的漏洞弗朗索瓦完全可以歸咎於助手的失誤和疏忽，並不能使我們掌握主動權。我猜想，他們既然給我們提供了這樣的名單，這種現象並不是偶然的，有可能說明在名單的背後還有更大的問題，也就是說關於裝置本身的問題。我們千萬不要打草驚蛇，可以先向他們索要更為全面的名單，等到完全抓住對方的把柄後再做行動。」杜念基暗示著李小強和嶽振陽，眾人也都點頭同意，於是分頭開始工作。
洽談重新開始後，李小強調整了一下自己的情緒，努力使自己又回到談笑風生、輕鬆直率的狀態下。他首先入鄉隨俗地談論了一下法國南部晴朗涼爽的天氣，同時把這種天氣與中國中原地區陰雨、酷熱的氣候做比較，笑著說：「這次出國考察，如果不考慮繁忙枯燥的商務活動，真好像是來法國巴黎這座美麗的現代都市度假一樣，令人心曠神怡，精神爽朗。」
弗朗索瓦的臉上也些微地露出了輕鬆愉快的表情，他說：「感謝閣下對我的故鄉有這樣的盛讚。其實在法國其它地區，乃至包括整個歐洲的許多其它地方，都是令人感到興奮和神往的。這次洽談結束之後，請閣下以及您的隨行人員一定撥冗做一次環歐洲的旅行，以便使我們有一盡地主之誼的機會。」