第二章

1

六月的歐洲大陸，像一塊巨大的綠色綢緞，舒展在和煦而明媚的陽光之下。來自大西洋的溫暖海風和地中海氣候特有的冬暖夏涼的微風水乳交融，吹遍了這塊浪漫的土地，吹拂著歐羅巴人的面孔，使他們那經歷了嚴冬考驗的蒼白的臉頰，染上了時髦的棕色。萬物盡情地呼吸著來自海洋的海藻味道，伸展著蜷縮冬眠的身體。伴隨著少有的宜人天氣，古老而文明的法蘭西，呈現出迎接新世紀的快速發展。在一派生機之中，巴黎，這個國際大都會，迎來了幾位來自中國的貴賓。

這個來自中國內陸某省的考察團雖然人數不多，卻彙集了地方政府、企業和金融界的精英人士。車樵民副省長在省政府韓秘書長、外經貿廳宋廳長、省政府外事工作辦公室工作人員及省長貼身工作人員的陪同下，代表地方政府來到巴黎進行考察和參觀。陪同他的還有省汽車工業集團的李小強副總經理及其秘書戴茜小姐和兩位汽車機械方面的工程師、省商貿銀行副行長杜念基先生和他的下屬嶽振陽。商貿銀行總行副行長劉明先生參加完在阿姆斯特丹舉辦的世界銀行及經貿發展研討會後，也將與考察團會合，共同就中法雙方地方政府間的經濟貿易洽談和合作，提出自己的真知灼見。劉明副行長此次歐洲之行是杜念基一手促成的。兩個月前，杜念基就與荷蘭的老朋友斯佩爾先生取得了聯絡，在確認此行費用全部由中方承擔的前提下，不久，素有阿姆斯特丹百年老字號的abnamro銀行，就向商貿銀行的劉明先生髮出了關於參加這個小型研討會的邀請函，並計劃在與會之後，請各位代表對歐盟主要成員國的經濟發展形勢作詳盡的考察。曾經常年在海外工作過的劉明，對這類出國考察的事情早已經興趣索然，但是難得杜念基把事情做得如此周到，而且兩個人也確實有當面詳談的必要，所以也就成人之美，欣然成行了。所以，雖然這個考察團十分巧合地大多是由副職官員組成，但其每位成員在本組織機構中的核心地位，已經明確地表明瞭它複雜的政治背景和雄厚的經濟實力，使素來有些散漫的法國人也不敢小覷。

巴黎市政廳作為考察團的接待單位，表現出了應有的熱情和友好。中國國際航空公司的飛機在法國巴黎機場一落地，負責接待工作的官員就出現在停機坪上。晚宴由巴黎市政廳款待中國客人，按照外交程式進行的宴會雖然呆板，也不乏熱情、友好的氣氛，賓主做簡單的致辭後紛紛落座。

由於這是非正式會談的晚宴，所以雙方在表達外交禮節之外，都不過多地談及公務，以防本來就拘謹的宴會變得更加刻板。巴黎市政廳官員席間習慣性地談起了巴黎的天氣，這是在歐洲傳統經濟影響下形成的固有的觀念——晴好的天氣曾經十分有利地促進了法國葡萄種植業和釀酒業的發展，波爾多地區出產的法國葡萄酒世界聞名，已經成為法國人的驕傲。而車副省長則極有人情味地問及對方夫人、孩子的工作、生活和學習情況，他把中國家庭與法國家庭在子女撫養方面的異同進行了比較，在感嘆中國父母對子女的過分溺愛和撫養的艱辛之後，也對法國乃至西方家庭撫養、教育子女的方式表示了讚賞。車副省長的一番言談儼然一副慈父形象，再加上他的年齡比在座的大多數法國官員都要高出一些，所以十分巧妙地顯示出了自己長者的地位和身份，使在場的法國官員對他的言論無不點頭稱是，不經意間已經表現出了對這位長者的稱讚和尊敬，而這正是車副省長所要達到的目的。

令杜念基感到驚訝的是，車副省長在不違背外交禮節和維護本國尊嚴的情況下，竟然偶爾而隨意地用英語和對方進行了交流。而對於法國官員來說，他們說英語的流利水平與車副省長也不相上下，但是由於雙方摒棄了翻譯這個中間環節而進行了直接對話，顯然比剛見面時親近了許多，也隨便了許多。由於有了共同語言，也使更多的中法官員參與到交流和議論中來，而車副省長更顯得應對自如，從容不迫，在政治、經濟、文化和民俗生活等諸多方面廣泛地闡述了自己的看法和觀點，不時贏得在場所有人的稱讚。席間，車副省長對法國菜的味道和製作方法表現出了濃厚的興趣，他品嚐了其中的幾道菜餚後，便詳細地詢問其製作方法，在場的法國官員對此不甚了了，於是乾脆請出廚房的廚師，直接向客人介紹其烹飪過程，車副省長極為認真地聽取了介紹後，表示回國後一定要為自己的太太做上幾道法國菜，讓她也品嚐一下浪漫而美味的法國風味。他的濃郁的人情味和風度再次贏得了法國人的讚賞，使宴會的氣氛變得更加輕鬆而熱烈。

杜念基和李小強被夾在巴黎市政廳官員中間，因為沒有配備隨行譯員而導致同主人的交流方面產生了障礙。在氣氛變得稍微輕鬆一些之後，杜念基也試著用自己並不蹩腳的英語同鄰座的法國人進行了交流，簡單地介紹了商貿銀行的業務狀況和自己的家庭狀況。而對外語一竅不通的李小強就覺得很有些尷尬了，好在有戴茜在場，可以說戴茜的英語講得十分流利，於是充當了臨時的翻譯，使兩旁的法國官員知道了這位李先生的身份和來歷。

晚宴的時間不算很長，因為過長的時間會造成令人無話可說的尷尬。當然晚宴的時間也不會過短，因為必要的外交禮節必須盡到。於是在適當的時候賓主便共同舉杯，祝中法兩國友誼以及雙方地方政府的友誼萬古長青，人民世代友好，宴會在比較熱烈的氣氛中結束了。每個人都相信這樣的場合，任何人都不會吃飽飯，好在中國客人都處在減肥的階段，對晚飯的要求本來就不高。至於法國人到家後是否會再吃一點兒宵夜填飽肚皮，那就是他們自己的事情了，與外交無關。

回到賓館，車副省長委婉地表現出了自己的疲勞之感，眾人便紛紛向省長道了晚安，車副省長向外事辦的工作人員要了幾片專治倒時差的藥後，就進了自己的套房，眾人也作鳥獸散。

杜念基回到房間，見時間尚早，電視裡播放著講著鳥語的法國節目，也覺得無所事事，通過賓館要了越洋電話，向陸婷報了平安。妻子少不了叮囑他要少喝酒，注意身體之類的話，杜念基便笑著說：「你以為法國人也像我們中國人一樣見酒就不要命嗎？不管怎麼說，在這樣的外交場合，酒只是一種應該表示禮節的擺設罷了，誰也不會貪杯的。而且你放心，論起酒量來，法國人根本不是我的對手。」陸婷又嗔怪了一陣，兩個人在電話裡吻別。

放下電話，正無聊間，李小強就來敲門了。杜念基把他讓進房間，說：「有秘書小姐陪伴，你還有時間到我這裡來混？」

李小強心不在焉地坐下來，兀自一口一口地抽菸，似乎心情很沉重。過了半晌，說：「你給我的那些資料，在國內時我就仔細看過了。說實在的，我從小長這麼大，還真是頭一次這麼認真地看這些寫在紙上的東西。不過倒是對我挺有啟發的，看來我們這次出來，並不像我原來想象得那麼輕鬆。」

杜念基定睛看著李小強，心想，這個從小就是混世魔王的小老弟也變得越來越深沉了，便說：「我給你送那些資料，也就是這個意思。20億元花起來並不那麼輕鬆，必須拿回像樣的專案去。這是你的壓力，也是我的壓力，包括老車也是這樣，一榮俱榮，一損俱損啊。」

「看來同菲爾特兄弟汽車生產公司的洽談，要在半道上改弦更張了——我們在國內同他們溝通的重點，是引進成套載重卡車生產線，現在看來這條路行不通，必須臨時做出決斷，這就更增加了洽談的難度。我心裡一點底兒也他媽沒有！」李小強很懊惱地說。

杜念基起身撥通賓館的內部電話，把嶽振陽叫到了自己的房間，三個人連夜研究同菲爾特公司的洽談對策。嶽振陽手中捧著一沓厚厚的資料，出國前，他已經從國際網際網路上詳細地調查了菲爾特公司的情況，於是向杜念基和李小強做了介紹。在嶽振陽看來，洽談的切入點仍然可以先從引進載重卡車生產線入手，先吊住對方的胃口，在適當的時機提出對對方轎車裝置的詳細情況進行全面瞭解，以尋求突破口。

「在這樣的前提下，首先要解除對方在裝置狀況和價格方面對我們的警惕和封閉，在似乎是無意的情況下側面瞭解轎車生產線的狀況和他們的大致報價，一旦有利可圖則乾脆推翻前面的洽談基礎，轉而殺向轎車生產線，打他個措手不及。」嶽振陽的眼睛閃爍著興奮的光芒。

「問題是如何在載重卡車的洽談中切入正題。」杜念基抽了一口煙，似乎是無意地說了一句，他在啟發嶽振陽的思路。

「根據我剛剛掌握的情況，菲爾特公司對家庭轎車生產的研發已經比較成熟，與日本、美國、德國相比，他們的生產線科技含量不如人家高，但是相對來說價位卻比人家低。這樣的生產線，其先進水平在國際範圍內也算得上是二流的，在國內當然也能夠獨佔鰲頭。」

「你還是沒有解決我剛才說的問題。」杜念基皺著眉頭說。

嶽振陽的臉一紅，轉而馬上說：「我有一個不成熟的想法：我們可以在關於載重卡車的洽談中，好像是無意地流露出我們將和美國公司合作投產一個家庭轎車生產線專案，用這樣的辦法激起他們‘撬行’的慾望。但是當他們提出想與我們合作轎車生產裝置的想法後，我們則可以大放厥詞地指出他們的裝置與美國公司裝置的差距，利用他們的弱點打壓他們生產線的價格。我手裡關於這方面的資料比較詳細，相信能夠抓住他們的尾巴，來一個出奇制勝。」嶽振陽終於合盤說出了自己的想法。

「你的這個想法好是好，但是即使這樣，我們仍然不敢保證扭轉洽談方向的主動權就掌握在我們的手裡。問題的關鍵就是能不能抓住他們的尾巴。」杜念基沉思著。

過了半晌，他抬起頭對嶽振陽說：「你的計劃我們要保留，如果能實現，當然能夠使洽談少繞很多彎路。另外我想，可以借卡車洽談的機會，讓他們主動露出自己的尾巴，然後我們再把握這個機會，變被動為主動，掌握洽談的控制權。」

「怎麼樣才能誘蛇出洞呢？」李小強問。

「關鍵是要靈活。在卡車的洽談中我們首先不要把握得過死，給他們造成大局已定、雙方馬上就要簽約的錯覺，引誘對方放棄戒備心理，然後在某些細小的方面尋找他們致命的漏洞，來一個‘馬後炮’。但是一定要把握好分寸，洽談不是兒戲，即不能讓人家懷疑我們合作的誠意，也不能使他們產生我們中方忽左忽右，思路不成熟的印象，同時還要達到我們扭轉乾坤的目的。這方面李總要多考慮考慮，你是首席代表嘛。」杜念基看了李小強一眼。

「在國內時，我們經初步和菲爾特公司溝通，為了交流方便，確定雙方洽談的公用語言為英語。而我在大學時選修了第二外語法語，經過兩個月的強化訓練，相信能夠聽懂汽車專業方面的法語對話。」嶽振陽說。

「哦？」杜念基禁不住讚許地看了看嶽振陽。

「法國鬼子不會想到我們中間有懂法語的人，不留意時會在內部交談中流露出一些資訊，到時我會及時提醒李總的。」嶽振陽狡黠地笑著說。

「好，好，這就好辦些了。」李小強也振作起了精神，「我想，必要時也可以通過車副省長向巴黎市政廳官員做些工作，在同菲爾特公司的洽談方面給我們一些支援。不知道法國政府和企業間是個什麼關係。」

「各國政府同企業之間的關係是千變萬化的，但是就法國而言，這種關係還要微妙些，並不純粹是經濟利益和經濟關係，這一點與美國的情況就不一樣。這個情況對我們是有利的。」杜念基說。

嶽振陽說：「今天晚宴上，我委婉地向鄰座的法國官員詢問了一下菲爾特公司的情況，給人的感覺，他們市政廳的人對這個企業很是瞭解，這就證明了杜行長說的話。所以我們也完全可以抓住政府這條線索，爭取有所突破。」

「哦？那你當時說的是法語嗎？」杜念基問。