案例回顧

——改編自《圈子圈套》第九章

洪鈞剛到維西爾北京辦公室上任的頭一天，他的老闆傑森就交給他一件差事，讓他代表傑森去新加坡出席維西爾亞太區的會。洪鈞連著好幾天都在琢磨，為什麼傑森讓自己替他去，好像猜出來一些，但又覺得似乎有些不合常理，最後只好搖了搖頭。看來傑森真是不按常理出牌，像個不定向導彈，讓人琢磨不透，更無法預測他下一步的軌道是什麼樣。

按傑森自己給洪鈞的說法是，他之所以自己不想去，是因為他不想浪費時間聽那些老外們的指手畫腳，他說他們是在「聒噪」。而他給亞太區找的理由是他的太太忽然病了，可能是因為在上海水土不服，所以傑森不能在這時候飛到新加坡去開兩天的會。洪鈞覺得好笑，他還是頭一次聽說臺灣人在上海會水土不服的，起碼臺灣男人對上海的水土和上海的水土養的一方女人都「服」得很，也許正如此，臺灣女人也可能會對上海不「服」了吧？誰知道。

至於傑森為什麼選洪鈞代替他去，傑森自己的說法是希望洪鈞利用這個機會去熟悉一下環境。洪鈞覺得更可笑了，他剛來公司，連維西爾北京這個小環境他都還沒熟悉呢，跑去熟悉維西爾亞太區幹什麼？用去趟新加坡作為對他加入維西爾的獎賞？應該不會。洪鈞不是沒出過國的人，他已經跑過世界上太多地方了。

自從傑森上次當著洪鈞的面把維西爾亞太區的那些老外稱作「那幫混蛋」的時候，洪鈞就已經很清楚傑森和維西爾亞太區的關係不好，當時還只是以為那是傑森內心情緒的宣洩，沒想到他竟這麼直截了當地拒絕去開會，簡直是向亞太區示威和叫板。洪鈞總覺得這樣做過於情緒化，他很難理解傑森怎麼會這麼不加掩飾地公開他和亞太區的矛盾。

另外，洪鈞推測傑森讓自己去的目的有兩個。一個是進一步向自己示好，表現他傑森對洪鈞毫無戒心，完全信任，沒有任何顧忌，可能他也有些後悔上次透露出他曾經擔心維西爾亞太區把洪鈞挖過來替掉他，所以想打消洪鈞的疑慮。的確，傑森肯定已經不再擔心，洪鈞現在只不過是他手下的一個小經理了。另一個隱藏得更深的原因，是因為洪鈞新來乍到，對維西爾的情況不瞭解，傑森就不必擔心他向亞太區當面告狀了。

在兩天的會議裡，除了在一開始的時候做了下簡單的自我介紹，洪鈞就一直沒再發言，他一直在觀察每個人，在熟悉每個人。奇怪的是，從一開始，洪鈞就有一種感覺，感覺有人也在注意著他，也在觀察著他。時間一長，這種感覺就更強烈，等到為期兩天的會議即將結束，他也已經徹底驗證了，的確有個人一直在觀察著他。這個人，就是維西爾亞太區的總裁，澳大利亞人，科克·伍德布里奇。

會議最後一天的晚上，晚餐直到十點才結束，時間雖然拖得很長，但洪鈞卻並沒有吃飽。大家散了以後，洪鈞被科克約到所住的新加坡里茲·卡爾頓飯店的酒廊。這酒廊很別緻，高高的玻璃拱頂，彷彿能看到天上的星空，裡面的陳設，包括沙發、桌椅都色調明快，遠比一般低矮陰暗的酒廊讓洪鈞感到愜意。

科克也看出洪鈞對這裡的環境和氣氛很滿意，臉上便露出一絲欣慰的神情，和洪鈞一起坐下，準備點些喝的。科克自己要了杯啤酒，什麼牌子的洪鈞沒聽清，但好像是澳大利亞產的一種。洪鈞自己點了杯熱巧克力，弄得科克和侍者都揚起了眉毛，一副不解的樣子，洪鈞又接著點了幾種小吃，像花生豆、爆玉米花和曲奇餅。侍者記下了一串名字便離開了，科克還睜大著眼睛看著洪鈞，洪鈞便笑著說：「老實說，我沒吃飽，現在正想吃些東西。」

科克聽了哈哈大笑，說：「其實我也沒吃飽，但我想忍著的。你做得對，我也要吃一些曲奇餅。」

很快，好像知道這兩個人都急等著要吃似的，侍者把吃的喝的都送上來了。洪鈞喝了口巧克力，手上抓著幾粒花生米，一粒一粒往嘴裡送著。

科克吃著曲奇餅說：「我發現你的英語很好，沒有口音，不像新加坡人，他們老帶著一種‘啦’的音。」說著，就學著新加坡人說話時常帶的「尾巴」。

洪鈞笑了，其實科克自己的澳洲口音就很重，「吞」音吞得厲害，每次洪鈞和澳大利亞人說話，剛開始都不太習慣，這次已經聽了兩整天，總算是適應了。洪鈞開玩笑說：「我的英語比大多數中國人好一些，比大多數美國人差一些。」

科克又瞪大了眼睛，問：「那就是比一些美國人好了？不會比美國人的英語還好吧？你開玩笑。」

洪鈞便笑著解釋：「因為美國也有很多嬰兒和啞巴的，我的英語比這部分美國人的好。」

科克聽了大笑，非常開心的樣子，然後，止住笑，衝洪鈞眨了下眼睛說：「而且，美國也有更多的傻瓜。」

洪鈞知道，有不少澳大利亞人對美國人是很不以為然的，他們覺得美國人無知而又自大，目中無人，科克的話裡可能也帶有他對維西爾美國總部那幫人的不滿。但洪鈞心裡也明白，科克也可能是有意無意地在用嘲笑美國人來拉近他和洪鈞的距離。

洪鈞便笑著說：「我同意。至少我相信，大多數中國人對美國的瞭解，比大多數美國人對中國的瞭解，要多得多，美國人覺得美國就是整個世界。其實我們中國人在好幾百年前也是這樣的，所以中國後來才落後了，美國這樣下去也會落後的。」

科克連著點頭說：「是的，美國一定會被中國超過去的，我完全相信，而且我認為可能用不了多久，可能五十年，最多一百年。jim，你可以看看亞洲的發展，這幾個國家都在增長，像中國、香港、臺灣和韓國，亞洲一定又會成為世界的中心的。」

洪鈞立刻接了一句，臉上仍然帶著笑容，但是語氣很堅定，不容質疑地說：「科克，我不得不更正一下，香港和臺灣都不是國家，只是中國的兩個地區而已。」

科克愣了一下，也立刻笑了起來，指著洪鈞說：「jim，你是對的。你提醒得好，以後我去中國，不，不管在哪裡，當我見到中國人的時候，都會注意這一點。」

洪鈞知道，科克其實很可能根本不在意臺灣是不是屬於中國的，在他心目中這些地理概念都只是他的市場的不同區域而已。洪鈞清楚自己不可能改變科克對這些問題的看法，但他必須讓科克明白，當他面對中國人，尤其是中國的客戶的時候，他必須有意識地留神這些敏感的話題。

科克喝了口啤酒，看著洪鈞，說：「這兩天的會議上你都很安靜啊，是不是還不太熟悉，有些拘束？」

洪鈞知道剛才的前奏曲已經結束，該進入正題了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾摺疊著搭在桌子上，說：「現在已經瞭解了很多，我這次來主要就是來聽的，來學習的，這是個新環境，有太多新東。」

科克立刻接了一句：「還有新挑戰。」

洪鈞笑了一下，說：「是的，我希望我已經準備好了，不會有太多讓我覺得意外的，希望不要比我之前想的……」洪鈞說到這裡停了一下，看著科克的眼睛說：「更糟。」

科克的臉色變得嚴肅起來，他沉默了一下，點了點頭，轉而問道：「你之前在ice做了多長時間？三年？」

洪鈞說：「差兩個月三年。」

科克又問：「你去的時候就是去做銷售總監？」

洪鈞回答：「頭銜雖然是銷售總監，但剛開始的時候其實只有我一個人，後來才逐漸招了一些人。」

科克又問：「是你把ice每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？」

洪鈞愣了一下，看來科克的確對他的背景做了不少了解，剛問的這些怎麼有些像是在面試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然後說：「不是我一個人，ice的團隊是個很棒的團隊。」

科克衝洪鈞笑了一下，換了個話題說：「你是在北京嗎？」

洪鈞答應著。

科克說：「北京和上海，哪個地方的商業機會更多些？」

洪鈞說：「我們可以看一下，維西爾的客戶和ice的客戶一樣，都主要是在四個行業，金融、電信、政府部門和製造業。金融業裡，中國的中央銀行在北京，五大商業銀行裡有四家在北京；電信業，中國的四大電信運營商有三家在北京；政府部門，就更不必說了，北京是首都；製造業，當初客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時候，客戶大多是在上海，但是現在的客戶主要是中國本土的企業，在地理上的分佈就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬體廠商、諮詢公司、系統整合商，在北京的也多一些。」

科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子裡哼了一聲，說：「傑森是在上海吧？哼，他就是離他的客戶太遠了。」

洪鈞吃了一驚，他沒想到科克會如此直截了當地對自己表露他對傑森的不滿，可是還沒容洪鈞再琢磨一下，科克已經抬眼看著洪鈞說：「你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾瞭解嗎？」

洪鈞笑了，怎麼會打交道打得不多？維西爾、ice和科曼，就像是軟體行業裡的三國演義，在哪個專案裡這三家都會到齊的。洪鈞剛想說三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什麼吧，便說：「經常打交道，差不多在每個專案、在每個客戶那裡都會碰到。但我不能說我瞭解維西爾，一個人不可能站在外面就可以瞭解裡面的東西的。」

科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：「那，你就說說看，你當時在ice，站在維西爾公司的外面的時候，你怎麼看維西爾這個競爭對手？

洪鈞非常小心地字斟句酌般地說：「我在ice的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產品非常好，可能比ice和科曼的產品都好。但是後來，我慢慢發現維西爾並不是一個強有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認識到維西爾的優勢和價值。」

科克馬上接了一句，說：「所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？」

洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正充滿期待地盯著自己，就接著說：「我覺得可能還不能這麼看。可能應該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支援不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在ice的時候能瞭解到的了。」