此次談判如果不是為省裡看重，一則也用不著自己這個副廳級出面，二來即便是他出面，他大可以起身就走。可就因為今天情況特殊，他只能一臉的笑意，和喬治耐心解釋，態度親和。吳建平知道自己接手的是一個燙手的山芋，談成了還好說，一旦談崩，自己的責任重大，省長雖然不至於立馬換將，但自己肯定會在省長的心裡留下辦事不牢的印象，如此一來，自己這個副廳級的董事長也就到頭了，回廳裡當工會主席得了。吳建平望向楊志遠，向楊志遠求援。楊志遠知道，這個時候，必須有人從中周旋，這談判才可以談得下去，而自己應該就是這個恰當的人選，這他自然沒理由推辭。

楊志遠望著宋山一笑，這次他沒有用英語，他說：「宋師兄，國內的事情，師兄應該也是知道，既然師兄是來榆江為喬治先生把好政策關的，那你就該告訴喬治先生，如果喬治先生一定在這51%和49%的問題上糾纏不清，那麼這個談判即便是談上三天三晚，結果還是一樣，毫無意義。喬治先生說他是誠心實意而來，那麼喬治先生的誠意又體現在何處。」

宋山沒有直接翻譯，而是問了一個與談判毫無關聯的問題，說：「志遠，你的英語口語也還不錯，為什麼這次不直接說英語，這樣喬治也可以聽得懂。」

楊志遠笑，說：「我之前之所以說英語，是用我的方式表示對喬治先生的尊重。而我現在說中文，是因為作為政府這一方的工作人員，我用我自己的方式表示我對國家的尊重。」

宋山看了楊志遠一眼，覺得這個小師弟，有些意思。宋山其實也知道喬治應該也是另有所圖，他也知道他和楊志遠必須做這個中間人。他笑了笑，把楊志遠的話用英語說給喬治聽。

喬治看了楊志遠一眼，說：「楊，我能問你一個問題嗎，你是代表省長還是代表省高速公路建設開發公司？」

楊志遠還真不好回答這個問題，他代表不了省長，但他確確實實又是省長的代表，他不能代表省高速公路建設開發公司，但他現在卻又坐在談判席的主要位置上。楊志遠笑了笑，覺得最好的辦法還是對喬治的這個問題避而不談，楊志遠覺得在這種情況下，還不如直入主題，把話挑明瞭說，此方式只怕效果更佳。楊志遠說：「喬治先生，我們都知道你的目的並不在此51%和49%這個問題上，喬治先生這是在探路，其實喬治先生完全沒有探詢的必要。我看省長曾經跟你說過的一句話，用在今天談判的現場同樣恰當不過，那就是‘開誠佈公’，你不妨把你的方案直接亮出來，我們坐在一起，好好談，求大同存小異，豈不更好。」

自然有對方的翻譯把楊志遠的話翻譯給喬治聽。楊志遠直截了當，喬治一萬個沒想到。喬治呵呵一笑，說：「好，在通普高速公路建設開發公司的股權結構上，我方接受你方的建議，由你方控股，我方佔49%的股份。」

吳建平一聽，頓時鬆了口氣，這第一項總算得以談妥，他有些感激地看了楊志遠，心想難怪周省長要把楊志遠留在談判小組，楊志遠這人還真是厲害，懂得把握時勢，知道在適當的時候出手，他還真是一個打破僵局的不二人選。

楊志遠明白吳建平的意思，他淡淡一笑，知道接下來，才會是談判的關鍵，最艱難的談判只怕就要開始了。

第14章通普高速（3）

果不其然，事情真如楊志遠所料，喬治在通普高速的融資模式上，給談判小組出了一個很大的難題，可這個難題的難度之大，有些超乎楊志遠的預計。

按照中國現階段的通用慣例，在公路交通建設的融資模式上，各省都約定俗成的採用bot（build-operate-transfer）模式：即建設-運營-移交。這個模式的意思是指政府通過契約授予企業以一定期限的特許專營權，許可其融資建設和經營特定的公用基礎設施，並准許其通過向使用者收取費用以清償貸款，回收投資並賺取利潤，特許權期限屆滿時，該基礎設施無償移交給政府。也就是說，本省把通普高速的建設和運營權特許給合資成立的通普高速建設開發公司收費經營，但合同期滿後，特許權收回，通普高速建設開發公司登出，高速公路的所有權和經營權都收歸國有。

楊志遠預計喬治會在通普高速特許年限上與本省進行一番討價還價，因為這個特許年限沒有法律限制，可以是二十年，也可以是三十年，甚至是五十年。就看通普高速的總投資額是多少，然後按現今江海通高速的車流量合理的計算出通普高速的車流量，再加以每年適當的遞增，就可以計算出通普高速一年的總收益，總收益減去管理成本、維護費用、融資成本等等一切可以攤在桌面上的費用，計算出通普高速一年的實際利潤，然後用總投資額除以一年的實際利潤，就計算出這個特許的年限出來。

楊志遠以為喬治要討價的就是這個年限問題，要知道多收一年的高速公路通行費，喬治的財團就多一年的進賬。喬治希望多收幾年的通行費，這個可以理解，大家可以坐下來靜心靜氣地談，畢竟幾十年後的事情雙方都只是估計推算，可能會好於預期，也可能比預想的要糟，有許多的未知因素在其中。既然本省誠心實意地歡迎喬治的財團投資本省的公路建設，只要喬治說得出個子醜寅卯來，要求不太過分，本省肯定會接受喬治開出的略超合理範疇的條件，本省有這個心理準備，適當的給喬治多些利潤，誰都願意接受。要知道通普高速早一天通車，對本省經濟就會早一天產生巨大的效益，放棄區域性，看全域性，這是省長這樣的政治家必須具備的心襟和才智。

然而喬治這一次卻不按國內的常理出牌，他另闢蹊徑，提出了一個全新的融資模式：boo（build-own-operate）：即建設-擁有-運營。也就是說，通普高速按照政府授予的特許權，建設並經營通普高速標段，但不存在特許經營的年限，只要地球還在轉，地球上還有汽車在跑，本省人出門不是人人一架私人飛機，和喬治合資成立的通普高速公路建設開發公司就可以把收費進行到底，根本就不存在收回成本後把通普高速移交給政府一說。