諸葛和搖搖頭，把頭轉向謝正，他對這個沒有什麼概念。

謝正也犯了難，不由得閉上眼睛，手指使勁的按著太陽穴，腦海裡想象著普惠各個決策臉上的人的不同需求。

根據他最新打探到的訊息，普惠新總裁胡彪在全國推行他在爾戴一貫奉行的低價策略，移通中國區經理溥慶的確是準備退休，轉被投資移民澳洲，而不是一早傳說的美國，今年就是他的最後一年。。。。

移通湖南肯定是溥慶的收工之作，在專案尾款還沒收上來的時候，他應該已經離開普惠，失去了自己的控制力。。。。

mbi連輸浙江和廣東，肯定會誓死力拼湖南，他溥慶肯定也會料到這個結局。可是鯨魚的成本又幹擾高層的決定。。。。

謝正怎麼分析，都覺得如果自己是溥慶，肯定會採用低價策略，為自己在澳洲養老留點清閒日子。可是關係這麼好的湖南，又有誰會放掉這麼大的一塊肉呢？他幹，底下的人也不一定幹。

忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎麼能忘定價的根本呢?

這個單子的價格是由客戶的需求決定的，受普惠決策者需求產生的價格影響，由mbi和普惠構成相對壟斷，移通湖南的預算是上限，和成本無關。

「雷總，我認為站在普惠的角度想，湖南這麼好的關係，他們肯定是要拿下的。他們不會計算mbi的成本因素，這個誰都算不清楚，但是他們知道mbi輸無可輸，這單肯定拼了。如果mbi比移通浙江低10%，我認為他們會比我們再低10%，就算價格持平，我相信也肯定是他們贏。」

謝正一邊說，一邊也明白了自己現在的需求，勸說雷越投低價，越低越好。普惠到底怎麼投，天知道。

「現在這個狀況，我們應該申請投標價格低於浙江20%，反正已經這樣。他lucas提前進來，最主要原因肯定還是因為這是移通全國最後一單。您剛才也說，他現在最關心的是贏單，而不是利潤。」謝正說完這段話，長出一口氣。

的確，現在如果因為價格高而輸單，那大家都白努力，自己的錯誤也會被無限放大。

如果因為價格低而贏單，自己大不了挨批一頓，雷越也被罵膽子小而已。

如果因為價格低而輸單，那就更輸得心服口服，自己的錯誤也沒什麼關係。

局中人沒有人會公正的考慮問題，都會給予自己的需求而下決定，然後再附加上相關的理由。謝正現在的需求就是讓湖南低價投標，減少因為增加成本這部分錯誤對自己造成的影響。

低20%的理由讓雷越與諸葛和都倒吸一口氣，因為現在成本已經高高在上。

「謝正，現在不是你要低價彌補錯誤的時候，事情你嚴肅的思考到底價格怎麼投，不能一味的降價。」雷越臉上也收起剛剛浮現的笑容。

謝正又使勁的擰一下自己的大腿，鑽心的疼痛讓自己的大腦一下變得清晰起來，是自己不下這個生死局，否則一個小小的湖南，怎麼可能大家這麼關心呢。

雷越的需求是什麼？贏單。

lucas的需求是什麼？贏單。

大家都沒退路。

「我不是一味的降價，而是移通真的不能再輸，千萬分之一的機率都不能有。lucas進來review專案，也是因為湖南不能再丟，對麼。」

謝正的話，正好打在雷越的心坎上，是的，無論什麼理由，誰都承擔不起輸單的責任。

「我們應該堅持提20%的價格申請，如果因為高價輸單，那是他lucas的責任，和我們就沒關係了。我承認，方案是做錯了，可是不能在錯誤的方向繼續狂奔，對麼？」

謝正越說越激動，已經手舞足蹈起來，餐廳裡幾個人的目光都被吸引過來。

「如果因為價格低20%，我們還輸，也只能心服口服。現在就是比拼mbi和普惠兩家公司的信心和資源，我們如果為公司內部的鬥爭，而喪失信心，那就真的輸了，不用投了。」

「謝正，小點聲，小點聲。」諸葛和起身按住手舞足蹈的謝正，示意餐廳裡有人會聽到他的談話內容。

「普惠沒有道理沒放過關係這麼好的湖南，他們也知道我們現在是輸無可輸，大家就拼唄。」謝正站起來一圈砸在桌子上，根本沒有理會諸葛和伸過來的手。

「雷總，無論如何，浙江和廣東的輸單已經給大家一線生機，公司肯定會為湖南開綠燈，所以無論怎樣，如果因為價格高，而輸湖南，我相信在座各位都會遺憾終生的。」

謝正終於發洩完了，他知道現在自己如果不堅持，輸單帶給他的結果，肯定是去找高飛混了，國順昌在浙江怎麼幹的，大家都很清楚。

雷越一直沒有說話，甚至已經閉上眼睛。

諸葛和跑到桌子的對面，生生把幾乎瘋狂的謝正按回座位。

「謝正，謝正，這裡可能會有普惠的人。」諸葛和的這個提醒，讓謝正清醒不少，環顧一下四周，確信沒有問題，才安靜的坐下來。

雷越慢慢的睜開眼睛。

「好，我清楚。下面，你們就不要考慮價格的問題，我來處理，我要求你們認認真真的把應標書做完，絕對不可以出任何一點紕漏，不能讓客戶抓到一點點把柄。」

諸葛和雖然沒有說什麼，但是謝正還是看出來，他是肯定贊成投低價的，他也輸不起。