美國外企的三部曲通常是：

一、確立市場需求同時公告銷售；

二、根據公告反饋驗證市場規模，依此設計產品和銷售；

三、生產產品同時銷售。

美國企業的三部曲，除了並行運作以外，最大的好處是通過第一和第二步的可控階段試水市場，發現規模不如預期，不能產生相應利潤，就會修改產品設計和降低生產投入，甚至是不生產，也就沒有了第三步。

當年轟動一時的微軟維納斯計劃就是一個典型的案例，1999比爾蓋茨「忽悠」了國內和全世界的各個廠商投入到這個計劃中來，結果發現市場不如預期時，連忙調整和收場，最後連個正式的產品都沒有。倒是國內急於推出產品的女媧計劃當了市場的驗金石，轟轟烈烈的倒下了。

「怪不得現在就要求我們提供廣告方案呢，我們合作的新產品的確還在設計階段，沒有成型。恩，讓廣告去影響產品設計。。。。。。」馮治國深深地點了點頭，這回徹底明白了老美的思路。

「那具體的方案怎麼做呢」馮總想聽的是和他的公司相關的案例。

謝正先介紹了營銷的三個階段，也就是沙漠風暴、沙漠之狐和斬首行動，這也代表了廣告的三個目的。

it產品因為其專業性，通常都採用沙漠之狐，也就是在行業雜誌和研討會上通過做產品具體的宣傳來開始，然後通過斬首行動，也就是面對面的成交來結束。

所以先要清楚自己廣告的母的或者說不同階段來設計。

第一沙漠之狐通過描述客戶當前業務上的需求或者說痛處來做教育性說明，而把產品和它們聯絡在一起。國內廠商通常做的是產品功能性描述，而沒有闡述客戶的需求，所以不能產生聯想，也就不能成交。

第二斬首行動針對客戶的某個準確需求或者痛苦，用更精確的產品方案來對應解決，促成成交，大型專案也通常由面對面的銷售來解決。這一步的刀子和鑽戒是不採用我的方案會具體損失多少錢，採用了我的方案會節約多少錢，畢竟綜合成本就是企業唯一關心的問題。國內的廠商通常採用低價策略，而很少替客戶計算綜合成本，因為自己的綜合成本，很多企業也是一筆糊塗賬。

聽了謝正這樣一番描述，馮總和師媚思路清晰了很多。

有錢的不是中產（2）

「哦，我們以前做的方案只是簡單的產品功能性描述，並沒有把客戶的需求和我們的產品之間建立連結，所以在沙漠之狐這一步就錯了。在斬首行動中，因為美國軟體價格高的原因，我們的方案也僅僅強調了功能，所以缺少綜合成本因素，並沒有替客戶區計算不採用我們的方案會損失多少錢。」師媚拿出了以前做好的廣告方案，仔細的翻閱著。

「美國人很看重如何建立在客戶需求和自身產品之間的連結，這是成交的第一步。」謝正用電腦演示著一些美國著名品牌的廣告，可以看到它們都是把客戶的需求和自身的公司建立了連結，而不是一味的宣傳產品。

「那lv的包包呢，它們怎麼做的？」師媚還是最關心女性奢侈品品牌。

「這個事最典型的案例。一個包包能賣到那麼高的價錢，這就是把用lv包包和過明顯般生活的需求聯想在了一起，才能達到這種成交。很多時候女性都是在潛意識裡接受了以上資訊，主導自發的想去購買，而沒有任何感覺。」

「那如何打破這種在潛意識層面的聯想呢？」馮治國問道。

謝正想起了自己怎麼突破james的經歷，笑了笑說：「那就是要做反聯想的自我心理暗示了，當廣告或者人在對你進行聯想的建立時，要在內心對其不斷地否定。例如不斷地對自己說，買鑽戒是在贊助非洲的種族屠殺，不知道您看過《滴血鑽石》麼？」

馮治國點了點頭，已經明白了謝正的理念。

「恩，你說的有道理，我們會根據全國電信客戶，在計費方面面臨的主要問題，來重新設計我們的廣告方案，可以把產品的具體特性暫時先放到一邊，只是讓客戶聯想到我們能解決這個問題就已經足以。」

「恩，馮總，和你溝通真的是太痛快了。額外再補充一點，mbi公司是要求市場部的廣告每次投放都能為成交服務，所以廣告部是需要遞交相關的專案資訊的。」謝正不得不佩服馮治國的學習能力。

「恩，這點國內公司很難做到。」馮治國拿著廣告樣張，與師媚和謝正一起分析了一陣子，逐漸找到了自己想要的感覺。

「小謝，我看你會很有前途的，在外企這麼久，有沒有想過到國內的企業來發展呢，這裡的空間會更寬廣。」馮治國試探性的問道。

「暫時還沒有，馮總。外企有很多非常好的培訓，尤其是mbi，很成體系，這就像一座金山一樣，我感覺我還只是在去金山的路上，還沒有撿到一塊足夠大的金子，讓我滿意。」謝正說道。

「你知道麼？雖然我不瞭解你們外企的培訓課程，但是我知道有一樣課程，它是不會教你的。」馮治國故作神秘的說道。