謝正拿著咖啡杯在手心上翻轉著，雖然他也明白如果浙江輸單對湖南是件好事情。

「國順昌堅決不同意雷越在浙江就放低價，罵他沒有策略，還要幹掉浙江的銷售。雷越的意思是普惠在價格選擇上會比mbi更難受，我們不如上來就拼個魚死網破，讓普惠的溥總心裡有數，而且浙江的劉總可能忌諱上次mbi告他的事情，這個標不會插手太多。我覺得他媽的能拿一個算一個唄，管那麼多呢。」關滬電話裡抱怨到，這個上海人已經開始爆了粗口，看樣子前線真的是非常激烈。

「我也覺的能拿一個算一個，想那麼多幹嘛。」這句話倒是謝正的心裡話，現在這行情都有今天沒明天的，輸了浙江，雷越還能不能在這個位置上都不好說。

「普惠是哪個老闆在看浙江啊？」謝正問道。

「溥慶啊，來過杭州好多次。」

「那國順昌去了麼？」

「他，他沒來過。來了也沒用，見客死的人。」關滬小聲說到，這不禁讓謝正會心一笑。

「周成怎麼看？」謝正問道。

「周成是支援雷越的，可是現在的鬥爭他也插不上手。」關滬憤憤的說道。

「也是，現在不是專案鬥爭，是###，依照他的脾氣，肯定不會干涉太多。」謝正嘆了口氣。

「是吧拉，好像是說國總準備要放自己的人在移通，換掉雷越。你在北京知道的肯定多，講講了。」關滬也聽說了isu內部鬥爭的事情。

「這個都是傳言，我這個級別哪知道真相，但是從開年到最近的集採，再到浙江，兩個人的矛盾越來越激化，倒是真的。國順昌一直反對雷越在移通放低價，搞得周成和蔣義也沒啥辦法，看著移通乾著急。」

「我們集採價格簽得也挺低啊，我倒覺得不錯。」關滬奇怪道。

「你不知道北京這邊打得多熱鬧，james三秒鐘屁股沒坐熱就被客戶給摔出談判室，國順昌都怪到了雷越頭上，這樣也不同意放價格。後來james同意放，還不是為了把貨壓出去。」謝正翻轉著手上的咖啡杯，回憶著james被摔出去的那一刻，依然心有餘悸。

「我知道，這個故事在上海非常有名，都說北京的客戶狠，敢摔james，上海的客戶不會幹這個。」

「北京銷售都被客戶打罵習慣了，不過敢摔james的估計也就王芸生一個人。其實，貨已經被壓出去了，stg的基本任務就算完成，賣貨的任務是isu的，你也不用那麼著急。」謝正安慰著。

「說是這麼說，能賣了當然是最好，分銷的貨早晚不還是得我們賣，你再幫我看看標書的技術細節，防止我出錯。」關滬和謝正兩個人又仔細的檢視起標書來。

幫關滬檢視完標書，謝正算起了贏單機率。

客戶關係對比：級別高的加分，級別低的減分。普惠的關係肯定是浙江的劉總經理級別，mbi沒聽說有什麼好的合作伙伴幫忙，相比之下普惠加一分，mbi零分。

性價對比：10%以內大家都沒分，超過10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情況，假設mbi價格是高於普惠10%以上，零分，普惠價格加一分。

高層關注度對比：級別高的加分，級別低零分。普惠溥慶參與加一分，mbi雷越參與零分。

高層關注度越高，調動的資源越多。出錯的機會越少。如果大家客戶關係一樣、價格一樣、資源相抵，那就拼板子裡最長的那根了，也就是高層參與度，謝正做專案肯定pk不過james，大家所能調動的資源不在一個量級上，這就是長板理論。

總分三分

最後結果普惠三項全拿，勝算100%；mbi全丟，勝算0%。

兩者相比，普惠勝算100%。

如果mbi價格低於普惠10%，那麼價格優勢和關係優勢相抵消，剩下拼高層關注度了，勝算也可以這麼計算：普惠拿兩項，勝算66%，mbi拿一項，勝算33%，普惠和mbi的相對勝算差為33%，還是普惠贏的機率大一些。

謝正看著這個對比表，知道浙江這回肯定沒戲。

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贏單的三要素（2）

下午四點，謝正看見james進了會議室，準備做全國專案的例行reviews，當然這裡也包括明天就要投標的浙江。自己也拿著筆記型電腦，裝作很隨意的樣子，在會議室附近找了個座位坐下，偷偷聽會議室裡面的情況。

mbi的會議室都是玻璃門的，但是隔音效果很好，謝正能看見james和秘書在屋子裡面和大家開電話會議，卻基本聽不到什麼資訊。他拿到咖啡杯，沮喪的四處檢視，希望找到一個更好的位置，能聽得清楚一些。

四處檢視時，他看到了離會議室不遠的地方，有一臺筆記型電腦敞著放在那裡。他走過去，碰了碰鍵盤，看到主人已經細心地把螢幕鎖死了，上面的id清晰的協助—james，原來這是他的電腦。