整個標書的技術細節幾乎全面指向普惠，而且最要命的是有一臺普惠的老裝置，已經被客戶安排做了新平臺的一部分業務，在軟體架構上根本繞不開，如果要使用mbi平臺，必須要更換此硬體。但是，標書規定投標都必須用最新型號的產品，如果替換需要免費提供相同配置。

這意味著mbi要用最新型號的產品去免費替換一臺已經淘汰了的老硬體，可是普惠不用。兩家的投標成本根本不在一個量級上。可是這是全國第一戰，mbi如果就打價格戰，會對後面的兩個省極為不利。

謝正看得一陣竊喜，如果不是當初自己在湖南改了價格，那湖南和浙江就是一個結果——利用替換老裝置的手法，把mbi徹底玩死。他找了幾處標書裡隱含的技術陷阱，發回給了關滬，就忙電話聯絡了湖南的諸葛和。

「你看這是浙江的標書，大概三千萬，mbi沒戲了，我們命多好……」謝正詳細的與諸葛和講述了自己的分析，講明瞭mbi現在進退兩難的地步。

「廣東肯定比浙江還大，估計在五千萬左右。所以我們一定不能讓湖南的標發在廣東前面，否則mbi可能會把所有的資源都留在最後。你想想辦法，看看怎麼能拖住湖南的專案進度，哪怕拖到廣東後面一天都好。」

諸葛和想了一會兒，問道：」那如果mbi廣東贏了，湖南會不會被平衡掉呢，畢竟湖南客戶和普惠的關係太硬了。」

謝正想起了那個玩關係的錢壯：」這個再說，但是無論如何湖南一定不能發標在廣東前面。」

「好吧，我去設計院做做工作，估計拖時間，阮文還是會有辦法的。」諸葛和掛了電話，去找設計院的阮文了。

——

不是在局內、就是在局外(2)

好萊塢電影《華爾街》中，道葛拉斯說了一句經典名言：」你不是在局內，就是在局外。」

在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

經過這次的集採，謝正更加深刻的體會了這句話的含義，自己辛辛苦苦不過是別人局中的一個棋。可是既然自己天生不是個局內人，那莫不如自己來設個局，讓別人當自己的棋子。

怎麼來設自己的這個局，他拿出了自己的筆記本，上面清楚的記錄著自己在地毯上睡了五個晚上，觀察james，換來的一句話。

把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來控制他們為自己服務。

對，是所有人的需求，有一個人的需求不統一，他帶來的障礙都可能讓一切努力毀於一旦。

保卡-這個mbi曾經的人民幣，就把在短期內飛速提升pc部門業績的目標轉換成了當時所有mbi人的需求，最後讓偉大的周總在賣掉中國的pc部門時賺了個盤滿缽滿；

大禮包也是同樣的道理，不過james把分銷商盈利的需求給轉化成了生存需求，最終都還是沒有選擇餘地的壓貨，達到了他短期內提升中國區業績的目標；

……

這盤局到底怎麼設，讓贏湖南成為所有人的需求呢？

第一，一定要讓選擇mbi方案成為客戶的唯一選擇，來滿足其各方面的需求,具體可以通過新天來實現。

第二，一定要讓贏取湖南變成了mbi的唯一選擇，那一定要設法讓浙江和廣東輸單，所有人才都沒得選。想到這裡，謝正內心感覺這樣真的對不起雷越等人，可是現在這種惡劣的環境也只能如此。

第三，要讓普惠感覺到贏湖南是個燙手山芋，放棄是個最好的選擇，那mbi贏單也就是理所應當的事情了。這裡胡彪和溥慶是最重要的人物，需要調整他們的需求。

謝正想明白了這裡的邏輯關係，可是要如何下手，自己也一時毫無頭緒。

可是無論是讓浙江和廣東輸單，還是讓湖南贏單，在價格上，james肯定是個最重要的人物。無論出於哪個目的，利用甚至戰勝他是必不可免的。可是他幾乎是一個完美的人，那麼的高高在上，自己怎麼才能去影響他呢。

一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀。

只有戰勝james，你才能真正的超越。不知道誰忽然在腦海裡對謝正說了這樣一句話，把他自己也嚇了一跳。

戰勝james，自己的老師、偶像、mbi之神，無論怎麼稱呼都不為過的這樣一個人，不對是銷售之神，謝正對這個想法感到無比的瘋狂。

——

控制自己的下意識

這天下午，謝正坐在公司樓下的咖啡館，遠遠的看著james一個人準時的在7點離開公司，歸家而去，不禁替自己挑了這麼個對手感到絕望般的悲哀。