正文談判之神是怎樣的煉成的（2）

掛了電話，周成和謝正一起研究起來。

價格報高了，肯定不行，客戶這次是明擺著要壓下來價格給上面看；

價格報低了，各個省mbi的銷售部門也一定不滿意，會引發內鬥；

價格正常報，會得罪總部，因為在有些省報過低價格

……

同樣分析普惠，這次集採他們也很被動。

兩個人分析來、分析去，權衡利弊關係，還是覺得報低價最穩妥，周成看了這個結果一臉的難色，謝正知道他今年承擔著利潤的壓力，當然希望在贏單的情況下，多賺點利潤。

「這個王芸生多重要？」謝正看著移通總部的組織結構圖。

「不是很清楚，可是他當年在商工銀行專門負責對付廠商，談判很厲害，聽說很多人都敗在他手下。這次客戶請他來，算是步高棋，外部的人辦事情沒那麼多情面講的，他又退休了，估計比在銀行的時候手法還要狠。」

「怎麼個狠法？」謝正還是不得要領。

「我諮詢了一些人，他的招數很多，沒有什麼規律，大家都找不到什麼好辦法。你想，你投過都少標？」周成也累了，抬腿把鞋放在窗臺上，抬頭看著天花板，閉著眼睛問謝正。

「嗯，大概一百多個吧。」

「我就算投過二百個。你知道商工銀行一年的採購額就一百多個億，幾乎每天都在招標，所以他一年至少招二百個標，他幹了幾乎三十年。廠商玩的那點東西都集中到他那裡，再傻的人也變精了，拿別的廠商方法反過來對付其他廠商，誰能有他專業？」周成嘆了口氣。

對啊，跟外企這幫鬼交道打多了，自然就變成鬼精，謝正同意這一點。

「他原本都退出江湖了，這次不知道移通怎麼把他挖出來，看樣子是想好好的壓一壓價格。這次重組，對移通的董事長影響很大，肯定想多做點業績給國資委看。」

周成睜開了眼睛：」這次的談判還是小心點吧。得罪了總部，不對，得罪了內部，死的更慘。讓e**的人上吧，反正是所有產品一起談，我們在後面support就ok。」

「那tony是什麼風格？他會怎麼辦？」

「tony是香港人，不太會怕大陸人的壓力，他肯定敢放價格，james也會給他撐腰的。」

「那其實就是james和普惠三線經理之間對決？」

「james壓了很多貨在渠道，他得照顧渠道的想法，否則出不去怎麼辦？還有其他###也看著移通怎麼辦呢？這次的集採影響因素太多了？普惠的胡彪原來是爾戴公司出來的，以擅長價格戰聞名，誰知道他怎麼想呢？」周成自己也想的腦袋疼。

「你覺得james的需求是什麼？什麼是對他生死存亡的？」

「壓貨。」周成的答案和謝正是一致的。

具體客戶的單子由前線銷售來完成，james這個級別的控制力度很小，他控制力度最大的是價格，利用價格工具付出工作量最少而回報最大的就是壓貨給代理。

渠道和分銷商有了庫存壓力，自己就會去主動和mbi的銷售合作，庫存壓力大，賠本也出，那就等於幫mbi賺錢。老闆review多少遍，也不如代理直接去和一線銷售談合作來的實在。

james怎麼去壓貨，謝正和周成明白全世界只有他自己清楚。

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正文談判之神是怎樣的煉成的（1）

下午客戶的傳真到了公司，mbi內部的郵件也發了出來。

客戶的確和分析的一樣，通知各個廠商下週到總部商討一個框架性價格協議。此價格協議當年有效，簽署後，全國移通分公司採購產品的絕對價格和折扣均不可高於本協議。

通知物件涉及了國內所有主流廠商，協議內的產品也涉及了mbi在電信行業銷售的所有產品，這是一個事關所有廠商未來利潤走向的協議，其重要性不言而喻。

「我們怎麼辦？」謝正看著周成，這種跨部門的混合作戰，自己也不是很熟。

「雖然產品多，但是我們的產品金額最大，利潤高，是談判的重點，其餘的部門肯定是看著我們。這次有e**擋在前面，我們自己的壓力能小點，但是這價格的問題……開個全國會議吧，我們自己先聊一下。」周成暫時也沒什麼好辦法。

「這次的集採有點突然，以前也說過，沒想到這麼快就開始了。你覺的為什麼？」謝正知道周成在跑總部。

「嗯，客戶一直有計劃，這回電信重組方案一齣臺，就把它提前了，可能想做給國資委看吧，以後好爭個好位置。因為技術標準不在總部定，所以我們接觸也沒那麼深，雷越他們跑的比較多。」