「對，mbi就這樣。單子有戲就都來搶功，沒戲都躲的遠遠的。矩陣式銷售麼，就是能撈就撈不能撈就躲，慘的就是一線銷售。」謝正頭也沒抬，知道這個來自為華的銷售肯定對mbi的水有多深，連個感覺都沒有。

「媽的，那怎麼做，不會就我們兩杆槍吧。對面是普惠的正規軍，我們就兩個散兵遊勇打個屁。」諸葛和酒勁上來了，話也開始糙了起來。

「就現在這情況，來老闆也沒用。讓他們幹嗎，被客戶罵一頓？他們有病啊，才不來呢。」謝正抬頭看看這位可憐的兄弟。

「和我們為華太不一樣了，那mbi怎麼做的這麼大？」諸葛和放下酒瓶子看著謝正。

「這不是今天討論的話題，再說說這幾個副總都幹嘛的。」謝正盯著湖南的組織結構圖，希望在裡面能找到突破口。

「你們stg幹嘛的，和國內的售前有什麼區別？」諸葛和看著謝正這麼上心這個專案，試探的問道。

「mbi的產品銷售很特殊，外企裡很少這種情況。」謝正解釋道。

「stg就要求每個銷售都要有能力獨立做單，銷售費用和產品價格也是部門獨立審批。所以如果stg和isu通力合作，發揮各自的優勢，肯定天下無敵。很多企業因為產品部沒有銷售的能力和意識，所以方案優勢不明顯，只能讓不懂技術的銷售憑空發揮，純做關係，難上加難。」

「對，是有這個問題。那普惠呢？」諸葛和問道。

「普惠不一樣。他們的售前就是純技術支援，而且是個pool，也就是池子的概念，銷售從裡面挑自己順手的人用。和mbi比，他們的銷售控單能力更強，導致的貪汙###比mbi也嚴重很多。這樣在做大單的時候，他們組織能力差，前線銷售一手遮天，打不過團隊作戰的mbi；做小單子的時候，他們很強，銷售的自主權大，靈活，想怎麼胡搞都可以，公司管理不了，同比mbi就會麻煩很多。」謝正看著諸葛和的眼神，知道他也在找mbi內部的缺口，想知道自己到底能控制多少。

「普惠聽著和我們為華差不多，為華的銷售控制權力很大，大區經理通常有幾十萬的銷售費用和獎金控制權，想給誰就給誰。」諸葛和回想著過去的時光。

「mbi不行。老美絕對不會允許有資金的黑洞，一定會監控到每一分錢。mbi講究的是團隊合作，反對個人英雄主義，一個客戶很多部門一起看，防止前線銷售一手遮天。這樣一個人離職對公司的影響幾乎是零，一個小團隊離開都沒關係，因為很多部門都在負責一個客戶。」謝正解釋道。

「那移通怎麼看的這麼爛？」諸葛和看了看手中的啤酒一飲而進。

「mbi美國的策略問題，頭幾年全球都沒有電信部門，就會死看銀行和政府。這電信瘋狂的發展起來了，知道市場這麼大，也才成立單獨的部門負責，中國最晚，市場幾乎都被敵人瓜分完了。」謝正也跟著喝光了自己的啤酒。

「我們贏了這種爛客戶有獎金麼？」諸葛和站了起來，準備離開這個鬧鬨鬨的小吃街。

「有吧，二千塊？」謝正笑呵呵的拍了拍諸葛和。

「這麼少，不夠老子去洗回桑拿。」諸葛和一招手，攔輛計程車，和謝正一起離開了。

當晚，謝正回到酒店後，和周成通了電話，把這邊的情況彙報一下。兩個都覺得也沒什麼好辦法，只能先見客戶再說。

謝正掛了老闆的電話，想了想，沒有撥俞可可的電話，暫時不要給她壓力，慢慢來吧。

他沉沉的睡了過去。

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正文面對拒絕的客戶(1)

第二天，謝正穿戴整齊，把皮鞋擦的鋥亮，一心想穿著正式點，客戶或許會給個面子。

mbi長沙分公司不大，估計也就七、八十人，比起北京總部科盈大廈七、八千人的規模，要小了很多，謝正轉來轉去，在一個不起眼的角落發現了諸葛和。

「你怎麼坐在這裡？找個大位置啊。」謝正奇怪的問道。

「小聲點，別提了，這裡複雜的很，先坐吧。」諸葛和拉把椅子，讓謝正坐下來。

「咱這單子沒戲，做人也低調點。這邊離老闆遠，省得她老問，問來問去，屁用也沒有。」諸葛和的口氣裡，對分公司經理有很大的抱怨。