「我說過，再考慮一下。你們很急麼？」謝正晃著頭，專心玩自己的電腦。

俞可可也慌了，使勁拽一下自己的套裝，走回座位和學員們討論起來，小姑娘的眼睛已經明顯的紅腫起來，直用紙巾擦拭著。大家都回頭看著謝正，期望他能仁慈的網開一面。

「你們很急麼？」謝正看到緊張成這個樣子，也不好意思玩下去，轉身正色對著他們。

俞可可畢竟還是做過主持人，意識到這是一個暗示，馬上接過來。

「對啊，我們很急。」

「你們急什麼？」謝正看著已經慌成一團的學員們，嚴肅的問道。

「嗯，著急籤合同啊。」已經有點抽泣的小姑娘接話到，不禁讓這個有點悲哀的氣氛新增一點喜劇色彩。

謝正搖搖頭，意思這不是他想要的答案。

「如果今天籤不回去，經理肯定會對我們很失望，請您關照一下我的工作。」俞可可試探性的問道。

「嗯，聽上去不錯，還有麼？我為什麼要提前一天和你們籤？晚籤我也沒什麼損失。」謝正暗示他們把答案和客戶的需求聯絡在一起。

「嗯……」俞可可著急地轉來轉去，急於去尋找答案。

「您只要一簽合同，美國就馬上開始為您生產裝置，這樣會提前一天到達，為您節省相關成本。每拖一秒鐘，對您都是個損失。如果您沒有什麼疑問，我們決心就等在您的辦公室門口，直到您決定為止，好為您節約每一秒鐘的成本。」俞可可在謝正不斷的點頭暗示下，終於緊張地完成這段陳述，不過已經毫無風采可言。

「成交。」

啪啪啪，謝正鼓起掌，站起來和每個學員都握一遍手。

「恭喜你們，本來還有一個廠商和我約到明天再談一次，但是聽了你們的話，我決定現在就籤合同，讓美國馬上生產，絕對不能耽誤專案的進展。」

大家都長出一口氣，眼睛紅腫的小姑娘也破涕為笑。

「你們知道，如果今天不簽單，會導致什麼後果麼？」謝正拿起手裡的資料給大家看。

「如果你們同意明天再簽單，那競爭對手今天晚上就會降價10%，和jack成交。「謝正示意大家看著自己手頭的背景材料，所有人都暗自點頭，慶幸自己闖過這關。

「我非常喜歡培訓的這個安排，商機一縱即失，既然已經到第七步，就差臨門一腳決定著生死。這時無論如何，按著客戶的手也要把合同簽下來，不能給對手機會，當然理由能滿足客戶的需求最好。恭喜你們。」

謝正衝著俞可可點點頭，心裡也很佩服她的臨場發揮，但是口頭還是把它總結成整個團隊的功勞。

謝正給這個團隊打個還不錯的分數，只是在點評的時候，提到俞可可在開場時遇到突如其來的問題的時候，反應比較生硬，否則會更好。

「那如果是你，碰到類似的問題怎麼辦呢？」一個學員問道。

「客戶是不會按照教科書上出牌的，碰到不同的問題，有不同的解決辦法。這種情況，沒有什麼標準答案，發揮自己的優勢就好。但是記住一個關鍵點，就是要控制主動權，要讓事態的發展按照自己想要的方向去發展。如果吵架能達到目的，也不是未嘗不可。」謝正說到。

「啊，你會和客戶的ceo吵架麼？」一個學員驚訝的問道。

「吵，總吵。吵架是談判的一個工具，記住如果你能滿足客戶的生死需求，抽他一耳光，也會成交。」謝正笑笑，讓他們離開考場。

下午的考試還算順利，老師們都給學員打了不錯的分數，培訓部的負責人現場宣佈，這次的學員全部過關，不會有誰被淘汰，晚上全班回北京聚餐。

謝正下手的機會到了。

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正文小節愛情就是上床（1）

初春北京的夜晚，還是很有一些冷意。