侯滄海商路筆記第262章這是一場持久戰

侯滄海坐在勝利電器大廳裡，把這些可用的方法編成數字，羅列出來，寫在紙上。他悲哀地發現，能夠管用的辦法居然大部分是歪門邪道，最不管用的居然是法律事務所介入，更讓人驚訝地是原本應該是仲裁者的管理部門根本不在自己思維之中。

辦法羅列出來，侯滄海卻不準備使用。他準備用一個業務員的正經手段來解決這件事，雖然無疑會增加很多難度，但是這個經歷對自己將來建設銷售體系肯定有大有幫助。他不急不燥地坐在空調區，近距離觀摩勝利電器公司銷售員的銷售行為，以及顧客的購買行為。

對於一個沒有遠大目標的人來說，枯坐銷售區絕對枯燥和難受，侯滄海有著遠大目標，因些對於觀察具體銷售活動很有興趣。為了不影響銷售員，每當有顧客過來詢問空調之時，他就假裝顧客，靠近旁聽。

轉眼之間，上午時間過去，羅矮子沒有再現身。到了午飯時間，侯滄海仍然在空調區留連，一個三十歲左右的女性銷售員走了過來，和氣地道：「你是海龍空調的業務員吧，以前沒有見過你。羅總肯定不會回來，別等了。」

侯滄海興致盎然地道：「謝謝你，我去吃飯，下午再來。」

銷售員道：「羅總到這裡來沒有規律，今天你是運氣好才遇上。真是別等了，沒有用。」

侯滄海自然不會聽這個銷售員勸告。在今天上午旁聽中，他意外地頗有心得。回想起顧客的行為，他設計了三個問題，第一個問題是顧客從各個空調品牌走過去的時候，讓他停下腳步的原因是什麼？第二個問題是停下腳步時，他最想了解是什麼？第三個問題是讓他做出消費決定的理由是什麼？

能夠真實地瞭解消費者的購買邏輯，肯定能夠更加深入地理解銷售。

吃完午飯，侯滄海買了幾個毛毛熊，又昂首闊步地走進了勝利電器。上午與侯滄海交談過的銷售員又道：「羅總還沒到，你的事情其他人解決不了，回去吧。」

侯滄海微笑著與銷售員交談，得知這個銷售員姓叫趙玉華，便親切地稱之為趙姐。當空調區下午第一筆生意完成後，侯滄海拿著毛毛熊來到女顧客旁邊，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龍空調業務員身份，又以毛毛熊為誘惑，向顧客作了訪談。

問完三個問題，送走顧客，侯滄海趕緊記下顧客的回答要點。

等了約兩個小時，侯滄海又採訪到另外一個顧客。

這一次，侯滄海加上了一個新內容，「你從什麼地方或是用什麼方式瞭解這個品牌？」當顧客回答「朋友介紹」以後，他隨即又追加一個內容：「當時你那位朋友是怎麼給你說的？」

下午用了近四個小時，侯滄海將三個毛毛熊都送了出去，訪談了兩個購買空調的顧客，又訪談了一個購買洗衣機的顧客。他在勝利電器停留了一天，在各個銷售區旁聽顧客和銷售員的對話，通過這種方式，快速進入電器銷售的門檻。

下午六點半，銷售員們紛紛用微波爐將飯菜加熱，準備吃晚餐。侯滄海找到趙玉華，道：「趙姐，我走了，晚上不過來了，明天還要來。」

趙玉華是善心人，對這個相貌英俊的業務員產生了同情之心，道：「明天你別來了，羅總真不一定來。」

侯滄海樂呵呵地道：「我是來向你們學習銷售知識。」

侯滄海離開以後，銷售員們聚在一起，議論起這個舉止怪異的海龍空調業務員，一致認為這是一個傻子。

羅矮子接到電話後，罵了幾句，交待道：「這個傻瓜要來便來，反正老子不理他。明天我到新店，讓他繼續傻等，看他能熬幾天。」

新店正在裝修，羅矮子大部分精力都在哪邊。趙玉華知道此事，只不是便給侯滄海說起。

侯滄海正在吃晚餐時，接到詹文宏意味深長的電話：「小侯啊，在勝利電器那邊怎麼樣了？什麼，你沒有能夠對賬？小侯啊，做事還得努力一點，羅總不願意對賬，你問問銷售情況總是可以嘛，瞭解庫存，我們好調貨。」

侯滄海知道詹文宏睜著眼睛說瞎話，不過也沒有在意。今天他在銷售第一線過了一天，收穫很大。雖然他以前當過醫藥代表，可是醫藥代表畢竟和這種大商場差距甚遠。要想組建自己的銷售體系，瞭解最前沿銷售情況是必修課。詹文宏給自己出了一道難題，反而有利於自己更快熟悉整個體系的運作細節。

第二天，侯滄海揹著包又來到勝利電器。他準備繼續觀察顧客的消費行為，在沒有顧客的時候，他就在羅矮子的辦公室前開啟清風棋宛，下棋。

侯滄海有備而來，除了筆記型電腦以外，還有茶水。既然和羅矮子扛上了，他就做好打持久戰的準備。

這一場持久戰，侯滄海表面上是處於下風，實則大有收穫，只是外人不能理解罷了。

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