我個人是極想接受這個新穎的建議的。爭取新的客戶很有刺激性，但是每吸引一個新客戶都要給我增加做準備工作的負荷，一個星期工作80小時已經很重了。可是，我年輕的夥伴卻渴望迎接新的挑戰。再說，就連最好的廣告公司也會喪失客戶的。有的是因為客戶把自己的企業賣掉了；有的則是因為換上了盛氣凌人的人來主管他們的廣告，而我又永遠不願為盛氣凌人的人效勞。因此，如果你不再爭取新的客戶，你就會流血至死。[當然，這也不是說你就得效法本·達菲(benduffy)。他在bbdo當第一把手的時候，只要有客戶提出要聘用他，他一概不拒，最後他的客戶竟多達167家，工作的壓力差點整死了他。斯坦利·裡索則相反，他擔任智威湯遜頭頭的第一年，辭掉了100家客戶，都是些無利可圖的小買賣。那是他使智威湯遜發展成世界上最大的廣告公司的第一步。]

熱情並不總是獲得成功的最佳因素。我有五六次回絕了不符合我們條件的客戶，結果發現，拒絕反而激起了客戶要求聘用我們的願望。一家有名的瑞士錶廠提出把廣告業務交給我們，我們回絕了。因為他們的廣告不僅要經瑞士廠，而且要經美國進口商方面的批准。哪家廣告公司也不可能伺候兩個主子。可是，我們並沒有直言拒絕，而是對他們說，只要他們肯付25％的佣金，而不是通常的15％，我們可以接受他們的聘請。客戶立刻接受了。

廠家在物色新廣告公司的時候，有時把備選的廣告公司披露在報紙上。只要有人曉得我參與了角逐，我總是退出競爭的；擔被公開擊敗的風險是不明智的。我喜歡在大庭廣眾之中成功，但卻願意悄悄地失敗。

只要有4家以上的廣告公司捲入了對一家客戶的角逐，我就回避。爭寵的俗套做法是開許多長會。大多數的客戶選擇廣告公司的時候，都會考慮有名氣的。作為這樣的公司的領導人，如果來者不拒，就會把自己的時間在沒完沒了的會議中耗盡，更何況我們還有別的事要幹——為我們已有的客戶提供高水平的服務。

最理想的是無須與別的公司競爭就能得到客戶。可是這種情形是越來越少了。因為廣告主現在似乎覺得，若不在幾家廣告公司之間比較一下各家的長和短就決定聘用一家新廣告公司，未免顯得幼稚。在本書「怎樣當一個好客戶」部分中，我將就如何挑選新的廣告公司免費向他們進一言。

大多數的廣告公司派龐大的代表團向那些可能成為他們的客戶的廣告主做提案。公司的領導則限於介紹自己的職員，而讓他的部屬來說服這些可能成為自己客戶的廣告主。我比較願意自己總攬其事。選定廣告公司，總是客戶公司的老闆親自拍板，董事長就應該由董事長來說服。

我還發現頻繁地更換做提案的人會引起與其他參與角逐的廣告公司混淆不分的後果。交響樂團看上去個個都是一般模樣，可是指揮的風格卻迥然不同。我們被邀去角逐西爾斯—羅伯克公司(sears-roebuck)廣告業務的時候，我親自上陣去對付他們的董事會。精明的公司是不會被人海戰術矇騙的。在獵取生意中成績佼佼者，無不是仰仗自己的老闆唱獨角戲(如果你考慮一下這些獨奏演員的咄咄逼人的性格時，你必須承認，在爭取客戶時，與眾不同是很重要的一點。)。

我總是向可能成為我們的客戶的廣告主介紹我們薄弱的地方。我發現，古董商若是提醒我注意某件古董傢俱的疵缺，他就會贏得我的信任。

我們的疵缺何在呢？最重要的是這兩樁：

我們沒有公關部。我的觀點是：公共關係事務應該由廠商自己處理或者聽從專家的意見。

我們從未製作過特別了不起的電視廣告。我嫌惡這種奢華的東西，除少數例外，這種玩意花錢太多，與覆蓋率很不成比例。

在廣告業務裡，新客戶的加入是很不規則的。我雖力圖使它平衡，亦無濟於事。有時，一連幾個月，我們公司沒有新客戶問津，這種情形使我開始懷疑我們爭取新客戶的能力，也令我的部屬士氣消沉。但是在另外一段時間裡，客戶又紛至沓來，工作的壓力又使我們喘不過氣來。解決這種狀況的唯一辦法就是事先擬定一份目標客戶的名單，再按自己的情況去開發。我希望有這樣一天。

1挑選這樣的熱門目標是瘋狂的設想，但是這5家公司現在都是奧美公司的客戶了。——原注

2約翰·奧爾·揚《廣告奇譚》，哈帕出版公司，1948年。——原注

3克倫斯基(kerensky，1881～1970)，俄國社會革命黨人，第四屆國家杜馬中勞動派領袖，曾在臨時政府(1917)中先後任司法部長、陸海軍部長、最高總司令，十月革命後組織反蘇維埃的叛亂，逃亡國外。

4亨利·詹姆斯(henryjames，1843～1916)，英國作家。原為美國人，1876年定居倫敦加入英籍。——譯註

5英國俚語，朗特里公司生產的一種糖果。——原注「gums」原意為「牙床」。——譯註

6布魯斯·巴頓(brucebarton)，美國著名廣告人。