不過在我說這種話的時候，我總不是很理直氣壯。那個時候，如果一家公司的銷售額在頭21年裡沒有增長至少6倍的話，它的增長率只能算是低於平均增長率。

在1945年，極普通的廣告公司也能幸運地保持住每一個普通的客戶。他們只要繫緊座位上的安全帶，等著被帶到直線上升的經濟曲線的最高座標就行了。在人人都生意興隆的時候奇*.*書^網，廣告公司毋需有特殊的本事便能攬到客戶；但是在經濟衰退的時候，暮氣沉沉的公司就支撐不住，只有朝氣勃勃的新公司才能向前躍進。

廣告公司爭取第一家客戶是最難的，因為這時廣告公司還沒有業績，沒有成功的例項，沒有聲望。在這個階段，不妨為一些有爭取希望的客戶搞一點產品初步調研，作為自薦之階。在你把調研結果給廣告主看的時候，他們的好奇心很少會不被觸動。

我第一次試用這個方法是對海倫娜·魯賓斯坦(helenarubinstein)。在那之前的25年裡，她換了17家廣告公司。當時代理她的廣告業務的是她的小兒子霍勒斯·泰特斯屬下的一家廣告公司。我的初步調查表明為她的公司做的廣告沒有效果。魯賓斯坦夫人對我們所做的調研沒有興趣，但是在我拿出幾張在我們調研基礎上創作的廣告的時候，她的情緒高了起來。她對一則以我的妻子在魯賓斯坦美容店接受美容前後的照片作為對比的廣告特別感興趣。「我認為你的太太美容之前更好看些。」夫人說。

使我驚異的是，霍勒斯·泰特斯竟勸他的母親把她的廣告業務從他的廣告公司轉出來給我們。她照辦了。霍勒斯和我交上了朋友，我們的友誼一直維持到8年之後他病逝。

1958年，新澤西標準石油公司(standardoil，newjersey)向我們瞭解，若是他們聘用我們的話，我們能做什麼樣的廣告。10天之後，我給他們提交了14套廣告方案。我們爭取到了他們的廣告業務。獵取新的業務，除運氣外，高效率和勤奮就是最佳的武器。

我們花了3萬美元為布羅莫·塞爾策(bromoseltzer)製作了一套方案，與其他廣告公司競爭這個客戶。這套方案的論證極有說服力，基本論點是，頭疼症在絕大多數情況下產生於心理因素。可是布羅莫·塞爾策當時的廣告經理勒莫奈·比林斯卻更喜歡倫南暨紐厄爾廣告公司(lennen&newell)的策劃。

今天，我們沒有時間也沒胃口來做競爭性的方案了，而是代之以別的辦法。我們讓可能成為我們客戶的廣告主看我們為別的客戶做了些什麼，給他們解釋我們的政策，向他們引薦我們各部門的負責人。我們讓他們看我們的真實面目，臉上的斑、痣等等。如果客戶喜歡我們的長相，他聘用我們；如果他們不喜歡我們的臉龐，那麼，沒有他，我們會過得更好一些。

荷蘭皇家航空公司(klmroyaldutchairlines)決定換廣告公司的時候，他們邀請奧美公司和其他4家公司各自準備方案來爭取他們的業務。他們頭一個視察了我們公司。會談開始的時候我說：「我們什麼也沒有準備。相反，我們倒要請你給我們講講你們的問題。然後，你們可以去看看你們名單上的其他4家公司。他們都為你們準備了方案，如果你們看中了他們當中的一家，你們的選擇就容易了。如果你們都看不上，就請你們回來聘用我們。我們就會開始調查研究。在我們公司，調查研究總是先於準備方案的。」

荷蘭人接受了這種冷冰冰的建議，5天之後，他們在看過了其他公司準備的方案以後折回來聘用了我們，使我大為高興。

但也不能一概而論。有些情況下．主動拿出廣告方案去投標是值得的，新澤西標準石油公司和海倫娜·魯賓斯坦就是這樣的例子。有些時候值得當拒絕這樣做的廣告公司，荷蘭皇家航空公司就是這樣的例子。最成功的廣告公司，是那些高層人士對可能成為他們客戶的廣告主的心理特徵有最敏感的洞察力的公司。死板和推銷藝術是搞不到一塊的。

有一種戰略好像對任何情況都實用，即讓可能成為你的客戶的廣告主滔滔不絕地說。你聽得越傾心，他就認為你越聰明。有一天我去拜訪一位年事略高的俄國人亞歷山大·柯諾夫(alexanderkonoff)，他生產拉鏈賺了大錢。在領我看了他在奈瓦克的工廠(工廠的每個部門都由6英尺長的垃圾袋拉鏈彩飾起來)之後，他讓我搭乘他那專職司機駕駛的卡迪拉克轎車回紐約。我注意到他拿著一本《新共和》(thenewrepublic)，這種雜誌只有很少的客戶閱讀。

「您是民主黨還是共和黨？」我問道。

「我是社會主義者。我曾經積極參加過俄國革命。」

我問他是不是認識克倫斯基。3

「不是那次革命」，柯諾夫輕蔑地說，「是1904年的革命，在我還是孩子的時候，我要赤著腳在雪地裡走5英里去一家捲菸廠幹活。我的真名是卡岡諾維奇。聯邦調查局以為我是政治局裡的那個卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯了。」他大笑了起來。「我剛來美國的時候，在匹茲堡當機械工，每小時掙50美分。我的妻子是繡花工人，她每週能繡出14美元的活兒，可是從來沒有得到過工錢。」

這位頗為自豪的社會主義者百萬富翁接下去告訴我，在列寧和托洛斯基被流放期間，他和他們過往甚密。我靜靜地聽著，結果我們得到了這家客戶。