史上最全人寿保险销售技巧和话术

分享:比蚂蚁胖点点作者:2018-04-10

专题:保险销售技巧银行保险销售技巧保险电话销售技巧和话术

史上最全人寿保险销售技巧和话术

对于寿险电销来讲,一般都是通过赠免费保险的方式建立有效数据库,再通过回拨介绍产品介绍服务和公司建立与客户的信任关系,最后用服务品牌促成客户快速购买,有效的沟通时要切合贴近客户的心理 变化,快速决定,因此销售流程的科学设计就显得尤为重要了,下面我们以寿险电销为例,讲解话术流程的神奇之处,我把一切告诉你

(一)赠险-----直接的获客方式

赠险的作用一方面是用来宣传公司,一方面是筛选客户。一通赠险时间不长,如果开场白期间就被客户拒绝,虽然通话时间不长,但是也要体现出这通电话的效能。

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举例:

1.说到我这里是**人寿时,客户就想挂机。此时,抓紧时机给客户介绍公司,就算此次赠险不成功,至少挂电话以后,客户对公司有所了解,这就是这通电话的效能。

话术:先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一,我们总部设在XX。

2.提到保险,客户不愿意提供个人信息时。此时,告诉客户我们这里是电话中心,让客户对电销渠道有所了解。

话术1:我这边是电话中心,专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

话术2:我们是电话中心,专门做品牌推广,希望您能了解我们的服务,您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。

3.注意,赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。

话术:我是我们公司的保险理财专员,专门为老客户提供专业的保险咨询服务,您以后有任何问题可以致电给我,我的名字是……

在行业中,有很多电话销售人员,觉得自己赠险麻烦,不能立竿见影出保费,所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示:自赠险产生保费的概率,是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营,有利于后期的销售。

(二)售险--充分的产品推销

在前期和客户赠送免费保险后,客户对公司、对电销渠道有了一定的了解,第二通电话和客户再介绍付费险产品,就会比较容易切入。一通成功的销售,从一个成功的完全新产品介绍开始。

寿险电话销售都是以产品为导向。因此,在话术流程设计中就简化为三个步骤:开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程:

开场白。众所周知,好的开始 成功的一半。开场的黄金时间仅有 50秒,如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题,就是新人初期不敢进行电话外呼,所以在开场的时候都会相对罗嗦,特别是在做回访电话时,总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系,但是客户又相对防备意识较强,所以更要强调简单的做自我介绍。

“热”,所谓热是指热销,不是误导型热销,是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户,那么你热销的话术不是“十一即将到来,为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年,为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的,你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户,提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况,避免制订出违规的话术。必须字上有句,句上有韧。那么这样说的目的,就是希望让客户能够有一个专属服务的感受,也会给销售人员继续讲话的机会。

话术举例:您好,请问您是***是吗,我这里是**人寿电销中心,我叫***,工号****,X先生,之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险,您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在2011年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一,所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动,这边其他通知到得客户都办理完了,我耽误2分钟和您介绍一下,我说话您还听得清楚吧!

巧:指巧妙处理客户拒绝。实际销售中,很多销售人员在开场流程中,当客户说没时间等推脱之辞时,就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中,很多开场初期都曾遭遇客户拒绝,也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品,最后产生购买行为。因此,对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

开场的标准化异议处理如下:

“客户第一次拒绝:“没时间 、不需要”等问题

电话销售人员坚持一:“特别简单,二三分钟就行,我们就是每个月…… “

这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞,我们告之其不会耽误太多时间,并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理,创造机会继续沟通。。

“客户第二次拒绝:“真没时间 ,以后再说”等等

电话销售人员坚持二:“其他客户都通知到了,就差您这个客户了。”

这句话运用客户的从众心理。

分析客户此时的拒绝心理,也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断,其是否对自己有用,我们运用客户的从众心理,再一次争取讲话机会。

“客户第三次拒绝 :“真的很忙,没有时间,以后再联络吧”

电话销售人员坚持三:约访。

您看我是明天上午还是明天下午打给您?

话术举例:

我们公司您听说过吗?我们是XX人寿,我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后,无论下次是不是还接我电话,至少他知道,这通电话是XX公司给我打过来的,我为公司做了宣传。那如果客户说,XXX公司我们知道,那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道,专门给公司做品牌宣传服务,所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦,XX先生,是这样的,记住我的名字啊,我叫XX,专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务,是我们公司的高级销售人员,记住哦。”

此时的沟通在于创造约定回访的机会,回访时间的确定,常用二择一方法。同样,这通电话打完了,下次客户如果接,对我后期的销售一定是有帮助的,就算客户不接,也没关系,我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话,每说一句话,都要实现效能。

做到三坚持,就是销售人员在线上达到效能的实例,即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话,是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本,效能即通话质量,并不一定以出单为最终效能考量结果,而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外,通过三次面对客户的拒绝,也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

动,就是互动。有些销售人员,在与客户沟通时,心理胆怯客户有任何异议,所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间,强硬直接带入产介。实战中发现,在开车50秒中,没征得客户同意,强硬进入产品介绍环节,客户的体验感就很差,往往双方通话进行到三分钟左右,客户的耐心就不足,不利于沟通。

带:带入流程。开场黄金时间用好了,客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。

开场“简热巧动带”的运用,是更好创造与客户的沟通机会,延续与客户的有效通话,进行一场高效且有吸引力的开场白。

产品介绍:大家回想一下,我们之前销售过的客户,如果你过几个月给他打电话问问客户,XX先生,之前我给你卖过一份保险,你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱,不记得最高额度是多少。但是他会记得,他大概要交到什么时候,他在什么时候可以拿回来,保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性,不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓,可是我听到一些录音,讲的还很细致,我们什么什么疾病都保,讲的很细是没有必要的。比如说,我给大家介绍个人,这个人浓眉大眼,细皮嫩肉,我这话说完,大家没有感觉,甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法,我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼,细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下,想见见他是什么样子的?所以,先说是男是女,是我们保险产品的轮廓和属性,然后再去说他眼睛大小,脸上长了几个麻子,皮肤的好坏,这个才是我们产品的深入的介绍。

善用清晰的产品介绍让客户快速了解,而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式,终归结底客户是要为你推销的产品付费的,因此在有效时间内力求介绍简单,受众清晰,以保险产品为例,一般,我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分:小产介、大产介。

1. 小产介就是产品的形态,一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态,即交费年限及保障年限,以及保障的类别(疾病,意外,养老)。保障亮点,即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态,即告知客户经济上的利益(或返还,或分红,或明确收益);客户最想知道,自己到底能得到什么,很多购买过的客户,在一段时间后,回顾保险产品,大概知道交了几年的钱,什么时候钱能拿回来,发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中,淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。

销售过程中,存在两种力,一种是推力,一种是拉力。推力常见的表现:在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现:利用健康告知设槛,别人都有了,就差您了。销售推力增加客户抗力,销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界:客户觉得好,但他买不到,客户觉得不好,别人都买了,就差他一个。

2.数字演示:大产介就是以客户为例,数字演示,感同身受。好比我推销一顶帽子给你,尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色,上面装饰品多么有价值,款式多流行等,听者不一定就会有兴趣。如果我直接说,这款帽子与你的服饰风格非常相匹配,如果你戴上这款会体现更加时尚,并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍,听者会有感同身受的想法,并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分,就是以客户为例,用数字演示的方式,引发共鸣。以您为例,您今年30岁,每月最高交多少2000元钱,10年总共交24万,那60岁您得病了,我们公司就给您XX钱。当然平平安安情况下,不仅把您交的钱全部拿回来,那您交了10年钱,给您11年的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来,并简要给予规划。

在这部分中,销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通,而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中,例如,小产介结束后常用的提问句是:“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考,做为成熟销售人员更要善于聆听,有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完,一定要停顿一下,听听客户的反应。如果客户的反应是:“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过,我们希望客户给予更多的机会沟通,而面对客户的退缩,我们应该用语言降低他们的抗力,引导客户轻松进入下一个话题,所以可以说,这个额度你有负担吗?客户可能会说,“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题,我们可以明确告之:我的介绍是可以办理的最高额度,多交是不可以的,而这个额度下,一共有10个档次,200多,400多,自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了,可以进入下一流程中。

在介绍产品过程中,客户也会有问题产生,我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。

常规性问题:是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐,他都是常规的。举例:我们这个活动特别简单,就是每月交点零花钱,交10年。客户说,交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还是非常规?答案是非常规。我们说交10年,接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品,客户思路跳出你所介绍的思路了。举例:我们这个是保大病。客户说,保大病,不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话,是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。

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